一位年轻的销售代表刚刚加进公司并且没有大客户销售经验。他第一次造访客户时发现了一个大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒尽发给他招标书。软件开发商代理竞争对手的产品并且拒尽与他合作。一切都很不利，但是他居然反败为胜。原因是什么？

　　他进进公司后负责北方地区的电力系统。第一次往造访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪个部分有可能采购电脑，然后逐户逐门地往熟悉客户。当他敲开用电处的大门的时候，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公然招标的形式，但是由于你们的公司以前没有来联系过，所以没有将你们公司列进投标名单。而且几天以前就截止发招标书了，得到标书的供给商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位往招呼其他人了。销售代表一个人站在办公室中间，犹豫着不知何往何从。

　　销售代表离开客户的办公室，开始给当地IT圈的朋友打电话，了解这个项目的情况。朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品，开发商的总经理很客气地拒尽了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。他的态度很明确：这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。

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