“来，说说你的膝盖。疼了多长时间了？”

　　“大约两周了。”

　　“你是不是膝盖受过伤，比如运动、舞蹈的时候，或是摔了一跤什么的？”

　　“都没有。”

　　“嗯，是两周前疼得厉害，现在减轻了呢？还是两周前感觉有点儿疼，现在更厉害了呢？”

　　“我觉得一直都差未几。

　　“你的家族有膝盖和关节方面的毛病，或关节炎等病史吗？”

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　　难怪我们对医生那么信任。在他们终于做完检查，在纸上开好药方后，我们甚至什么也不问，你甚至读不懂上面写着什么?牭?是你会拿着它跑到药房，不管什么药取了就吃。假如我们的销售也能达到这样的效果，不是很好吗？我并不是说人们真的会像信任医生那样信任我们，但我们可以朝那个方向努力。我们要屏弃自卖自诩的做法，从成为一个诊断专家做起。

　　假如你不想被看作“倾销员”，而想要超越供给商或销售员的角色，成为顾客的合作伙伴或顾问，你的行为就必须与你的竞争对手不同。其他销售职员在努力接近某个决策者以便能传递“信息”或倾销他们的产品，而你要做的是进行充分的研究和预备，拟好两三个有见地的题目，你的顾客马上会察觉两者的不同。

　　或许有人会问：“我们真要花那么多的时间把顾客的生意了解得这么具体吗？”我的回答是：假如你不想花时间，有人会。但你不需要对每个潜伏顾客都花费同样的精力。实际上，你越是擅长分析和估计商机，你就越轻易判定哪些是你不必花时间往了解的。生活中，你努力了就会有收获，在这儿也同样如此，你付出的时间和精力终会得到回报。８０％的努力可能是徒劳的，但假如你仍坚持投进这８０％，那么剩余的２０％会让你成为富翁

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