在笔者深进企业的很多培训中，经常被答疑一些看似很刁钻无解的题目，现在细细品位起来，很多题目还是值得揣摩和挖掘的，昏暗的思路里也能透出一些光亮来，甚至有柳暗花明般的豁然开朗。

　　在众多的提问中，笔者对在国内某大型乳品企业的一位大区经理的提问记忆犹新，事后也和很多职业人探讨过这类题目的标准答案。题目是这样的：“在我们这个有13亿的品牌资产的大型企业里，品牌的著名度应该是有口皆碑的。但我们上了一个经过反复测试的新品，在市场上我们利用密集的分销网络和大力度的促销，把展货工作做的无懈可击，随之从央视到省台的广告也陆续播出；在很多A类卖场我们不中断的作促销，但产品还是不走货，请问您有无更好的办法或是尽招？”

　　当时笔者感觉很矛盾，这是一个典型的案例题目还是当事人有意刁难我，是前者我应该迅速的帮其剖析一下题目，提出自己的见解，后者按我的经验一般都巧妙的避之或是用幽默掩盖。由于前者要的是观点，后者往往重视的是你的IQ或是反应能力。记得当时我很诚恳的帮其分析了市场竞争和产品产异化，广告策略和生动化，也讲到了产品的生命周期，我相信后来的掌声是真挚的，是信赖的声音。

　　经过不断的分析和接触企业的增多，发现类似的企业案例不在少数，有著名企业的，有跨国公司的；有区域的有全国的，都有过艰难的营销处境和兵败如山倒的惨痛经历，使得那些“封疆大吏”－大区经理们“英雄泪满襟”。笔者剖析了一些企业的实际案例后，总结和分析了一下这些案例或是现象的深层原因，以期找到通用的营销残局破解心法和公式。

　　1.优质的产品是销售的根基，品牌是推动优质产品销售的助推器。

　　著名品牌或是强势品牌意味着，在某个特定的消费区域里的某个产品在消费者的心智中占有很高的正面形象，包括产品本质的优良也包括文化内涵折射出的潜意识。但并不意味着卖饮料的可口可乐只要是做饮品，消费者就一定买账。理性的消费者对品牌中各个系统产品都有着很强的识别能力，至于是否会尝试购买，就看他对产品的认可程度，也包括随机因素如价位、促销力度、广告宣传等综合因素的影响。在一个新产品上市的过程中，产品的本质是最重要的，一是大众化，包括适应消费习惯和消费能力，二是产品的差异化；二者看似矛盾实则是同一的，比如消费品要求适合消费者的饮用习惯和风俗，例如橙汁在中国接受程度最高，而榴莲至今没有哪个企业大力推广过；也要符合广大消费者的消费潜力，例如八喜的零售价20多元的冰淇淋在现有经济条件下的销量肯定卖不过伊利1.5元的产品。但差异化的产品要求产品有特色，填补市场消费者潜伏需求的空缺，或是这种潜力很快被激发，假如要花费很大的用度往教育和培养消费者，则要看企业的实力了。只有产品的综合指数越高，被市场和消费者接受的可能性越大。所以优质的产品是得以旺销的基本要素，就象可口可乐金字塔的底端是产品的品质一样，而不是美国文化或是其他如品牌、促销之类的要素。

营销广告策划网(www.ideatop.net)