从90年代开始，经济大潮在不断的创新出很多新兴行业和新兴企业并且迅速占领了市场终真个一个个的制高点的同时，满足了一个又一个的眼球经济/口袋经济。但快速的发展加上不够快速的治理制度与企业文化建设，即是滋生了很多与企业发展本身不匹配的过程，这个过程发展成了现在很多在市场坠落以后的品牌操盘手（尤其是企业主们）很不愿意看到或者正在经历的结果。应承了一句俗语“我心本已向明月，奈何明月照沟渠”！下面我运用行业经历和市场经济催生的结果来阐述一下厂商合作的三个结果。

　　一、1 1即是2（平衡，可以长期合作，但没有太大作为）：

　　这类案例在80年代到90年代初期比较盛行。企业对经销商在销售额考核、产品终端展市考核、经销商经营培训、厂商拓展活动、新品上市推广与展市执行力、地方市场售后服务、厂商合作阶段投放计划、终端推广执行力及市场用度核销标准与周期等等方面都没有明确的条款与制度，不积极往响应市场的需求和发展。对经销商只要求一点：先款后货，其他的以后再说。

　　经销商在没有了以上的各种约束以后，经销商非常自由并坦然的承认：我只要求有高额的利润，否则就是老板亲身来和我谈买卖，我都可以不理不睬！由于他知道产品销售得不好，厂家也不会往质询他。即使销售再好的时候，假如想要得到厂家简单的一句慰问话，似乎还得提前预约！

　　由于当时市场营销的案例和意识在极少数企业中出现，所以这类案例的双方达成合约的条款与共叫还非常少。最大弊端就是在于：1）、双方没有又一个或者往培养一个发展共同目标的意识；2）、双方在利益共享方面根本不存在或者有利益共享的说法但都缺乏诚意，由于都有风险意识。“不求最大，值求最安”是他们以为最可靠的选择，当双方经过长时间的合作之后，发现它们之间的“诚信”还算可靠的时候，却往外一看，原来比这个***还要大的市场已经来临，由于他们的脑子里已经固定了一个思维。这时候一些新加进者运用高投进高回报的销售策略，看似破坏行规的行事方式又成为了他们叹为观止的学习榜样。我个人以为他们现在存在市场理由大多数不是由于销量好，而是由于岁数老而益。但他们不是失败者，由于这类企业是我们这个市场决定了他们大多都是遐龄者，“控制了自己的风险最小化也帮助了别人的风险最小化”是他们津津乐道的话题和遐龄的秘诀。

　　二、1 1小于2（利益不对称，双方合作短期/单方合作不愉快）：

　　这类案例从90年代到现在都比较盛行。厂家把经销商比较为：嘴大肚小。经销商在厂家眼前典型的表现就是：1、网络没有题目，我这个城市8区15县内所有的大小卖场和二批客户统统都可以搞定；2、资金没有题目，每年近1亿的销售额做你的产品没有阻碍，不就最低定货额10万吗？按通常K/A卖场回款周期90天和你的产品每月订3单来算，也就是最多不就100来万嘛！3、配送物流不是题目，假如你觉得我的这方面力度不够，我可以增加人力物力嘛，现在一台5吨箱式货车才10万左右，一个好司机1200元/月，一个好送货员才1000元/月；4、职员不是题目，我可以在现有基础上，为你的品牌单独再设立一个部分来负责全案的销售工作。

营销广告策划网(www.ideatop.net)