经销商把厂比较为：雷声大雨点小。厂家在经销商眼前典型的表现是（我的从业经验告诉我：这之间有8、9成尽对是营销人急功近利的个人做法，最后导致企业无法解决，并引发的矛盾激化）：1、高额许诺年底合同返利或者当批回款返利；2、强大的职员驻销支持；3、地方市场频繁的多频次媒体宣传；4、终端推广与用度完全从市场（经销商）角度出发往申请与结案核销；5、实行总经销制（独家经销）。

　　我们来分析一下这些情况，实在不丢脸出，双方之间都存在诚意严重匮乏的合作方式，这种大方、大气的合作模式在国内我承认肯定是有的，但尽对未几见而且肯定不会在现行市场中盛行。

　　经销商这么讲无非是在摸索你（厂家职员）有没有做过具体和正确的市场调研，假如没有，那你就严重失职了。你会被经销商的魄力、实力和“诚意”感动，以为你找到了最为理想合作伙伴。但你忽略了一个重要因素：那就是你已经被他引导到了他的谈判氛围，并且让你产生害怕失往这么一个好经销商而降低谈判砝码的想法。不管你怎么忽悠，他都会顺利的把握你的心理变化。记得赵本山演过那小品吗，你“忽忽悠悠就瘸了”。最后多数结局是：经销商得到了20-100%不等的货物次批结算支持，让你回家给老板好交个差。至于其他的嘛，先让业务员展市，买好了再从长计议哪怕兑现承诺也无所谓，到时候也可以从新谈判的呀，反正挣钱的嘛。买不好的话，下批货也不定单了，反正我也不吃亏！当然剩下未结算的货款嘛……

　　厂家这么讲就意味着一个失败的案例即将出现。能有这么大方的厂家的情况下无非以下几种：1、高额利润（保健品、酒品、医药与医药器械等等）；2、厂家的策略决定并且启动该市场心切；3、厂家/决策层以为你是必选经销商。那么除了以上三种现象，我想在快速消费品行业假如有这种现象发生，那经销商就要小心了。最后多数结局都是：经销商订货了，我也可以回往等待高升了，或者调派到别的地方往了，以前的承诺多数也不记得了！

　　当然现在有部分的厂家对待营销职员的人才观是拿来就用，用之有效。不考核、不培训只要见着订单和汇款就是好样的。同样有大部分对待工作选择极不负责、极不严谨的营销职员为了得到工作，从而对公司许下永远无法完成的任务承诺或者说自己的营销各方面能力如何如何强势，将自己的能力说的云山雾水等等，才造成了以上对雇主、经销商、市场不***的一面。

　　三、1 1大于2（互惠双赢，可以长期合作成功案例但却未几）：

　　这类案例80年代以后都有，但未几，不管三方（厂家、营销职员、经销商）怎么“努力”，非常推崇，不过一直都没有盛行起来。原因源自一个观点，那就是近两年才有的并且高坐在各大论坛、报刊的课题—重新找回我们失往的诚信。

营销广告策划网(www.ideatop.net)