大路货的经营方针固然压薄了刘师傅的利润，但二手车交易一般是一次性付清全款，一直以来店里的物流和资金流衔接流畅。在1999年开业初期，店里每月就可以成交15辆车。特别是现在看来，这种集腋成裘、聚沙成塔经营方式在车型更新很快、新车价格疾降的市场倒是颇为稳健，一般新款车的降价会马上传导给二手车的基准价格。比之小众、稀缺的车型，经典大众车型则往往更能减小调价带来的经营风险。 Hv5

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　　新车市场有三到五月兴旺，金九银十，年底冲刺的说法。二手车受消费群体影响，旺季大约集中在春节前后，而5～9月则是销售淡季。二手车的买者主要是新司机、资金不足又想买车谈生意撑撑门面的小公司、还有过年前预备衣锦还乡的外地人，往往会在岁末年初拿着积蓄选购车辆。二手车的卖家则主要是公车、私人车的更新换代，这类大约占供给量的80％～90％。还有一些拿汽车作为礼品或者抵债品而事主不喜欢或用不到的，就拿到二手车来处置，有些甚至还是连牌照都没有上的新车。Hv5

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　　几年时间，花乡几乎成为了二手车交易的代名词，市场的交易量也屡屡冲高。如今，不包括南区的货车市场，这里汽车保有量达到400辆，车型早已不是传统的老三样--富康、捷达、桑塔纳，至少会达到200～300种。Hv5

　　在花乡的一隅，有刘师傅的6个车位。目前，一个车位的月租费是1400块钱，6个车位加在一起就是8400元，外带600～700元的营业用度和4个伙计的工钱，刘师傅一个月至少要卖出20辆车才可以保证店里的正常运转。Hv5

　　现在车型繁多，新车价格又屡屡跳水，约4年就要折价一半，导致很多卖家心理上的期看值得不到兑现，因此在价格谈判上经常要展开拉锯战。假如车位空闲下来，一天一千多块的租金就算白白扔掉了。刘师傅天天的必修课就是要在在车位空闲和进价太高间寻找平衡，眼观六路，耳听八方，打听同行给各种车的报价，时刻监控看车、进货、付款、招徕生意、统筹车位、收款一条龙的进度和安排。与此同时，刘师傅也编织着更加强大的进货网络，报纸上的二手车交易信息栏肯定是天天必看的。大大小小的4S店、修车行、洗车行也都是信息来源和客户渠道，比如哪家4S店要处理旧车或哪家修理厂有车主要卖车，刘师傅就开着他那辆市价22000元但车况仍然挺好的旧捷达往看车。在自己店里卖车的主顾提到自己青睐的新车型，他也很热情地把熟悉的合作伙伴先容给顾客，大家互通有无，形成了一个圈子。刘师傅更主要的渠道是客户先容客户，这样做更有针对性，成交的把握大，口口相传也能慢慢培养自己的信誉。Hv5

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