俗话说：“射人先射马，擒贼先擒王”意思是解决题目要捉住关键、找准突破口，或者专打竞争对手薄弱环节，才能够事半功倍，收到奇效！这一点，运用于医药保健品领域同样适用！

　　所谓“市场斩首论”通俗来说：就是捉住整个营销过程每一环节中的制高点，为产品争取尽量多的利润空间（这一法则，特别适用于大企业品牌运作，和高价位产品）

　　这市场的“头”如何“砍”呢？笔者由重到轻，私自拟了一个顺序，供大家参考！

　　韩信打仗，最讲究“天时、地利、人和”可见这最重要的，是把握打仗的时机，占据主动权，贸易运作也是一样，商机的成功选择，至少成功了一半！

　　1、 商机“斩首”——专门寻找市场容量大、需求广泛强烈，还没有被过度开发的边沿性产品或者行业外产品（比如当年的“婷美”亵服；“CES学习法”、还有“好记星”上风都很明显——没几个人跟你抢！只要广告好，市场都是你的！）寻找这种产品可以灵活，比如说减肥市场向来竞争激烈、市场饱和——但是今年剂型独特的“水果减肥”却在地方市场异军突起，猛赚了一笔！假如你是地方代理商，手里拿不到国家级新药，不如就选择效果好，新、奇、特的东西，策划好了短期还是能盈利的！

　　2、 渠道“斩首”——选择最能让人接受高价位的特殊渠道先行投放，然后在向常规渠道渗透（留意：此举只适用于高价位、品牌化运作的产品）例如当年的“如梦”饮料，实在就是跟汇源差未几的果汁饮料，但首批进市，“如梦”选择了宾馆、大酒店、酒吧、夜总会、高尔夫俱乐部等“卖的就是环境、品位”等高消费场所，一小盒就买好几十块钱！等到很多人的潜意识都已经接受——“这玩意就是个高价位的东西”时，“如梦”一举杀进超市，每一盒以高出同类产品很多的价位出现，老百姓一样默默接受了！试想它一进市就进超市，能卖这么贵吗？

　　3、 卖点“斩首”——跟进中有限创新，永远站在原来“老大”的肩膀上！关于策划卖点的创新，俗话说：“领先半步才叫领先，领先十步是找死！”就寻找目前市场上美的最好，老百姓最相信的一个策划品种，在他的卖点基础上，再寻找一点缺陷、或不足，再“升级”一小步，往往就可以了！假如你重新编一套新理论，要花多少钱教育市场呀？

　　4、 进市时机“斩首”——专选强大竞争对手薄弱地区、薄弱市场运作启动，攻其不备，趁虚而进！（但是不太适合蒙派经销商运作，这帮人一般等不起，作战思路也很难同一，大企业，大团体倒可以试试）当年“老板免拆洗”抽油烟机就是选择竞争少的地区进市，最后“斩”了帅康等的首！

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