在对北欧人进行演讲、与北欧人进行谈判时，应当留意到，北欧人在谈判中一般都显得比较随和、平静，他们在谈判中不易激动，经常沉默寡言，在不该谈论的时候决不主动表术自己的意见。他们讲话大都慢条斯理，然而有条不紊。北欧人这种谈判方式的优点是不易被对方窥破秘密，在接下往的谈判中可以把自己的态度慢慢展示出来。它的缺点是，假如所面对的是咄咄逼人的对方，就比较轻易被对方压服，不利于提出谈判筹码，也就不利于展开自己的观点。不过，北欧人在谈判桌上一般不玩花样，他们的态度通常比较坦率而客观公正。他们会向你表明他们对这场谈判J7X

　　的态度和态度以及相关的一切情况，以此显示其诚意。在谈判进行之中，假如出现一些障碍，北欧人不是绕开它，而是提出一些建议性意见，做出一些有益的努力，使谈判的气氛重新开始好转。同时，北欧人通常也不会往威胁对方，他们往往提出很多富有建议性的意见以供参考。他们不像法国人那样固执己见，琐屑较量，也不像美国人那样气势汹汹，总想为自己赚取更大的利益。所以，当我们与北欧人谈判时，最好是投桃报李，以诚相待，不要过于死板，也不必拘泥于某一题目而拖延谈判，使得谈判出现障碍。对北欧人应该采取灵活而有效的措施，积极寻找达成协议的最佳途径。由于对方是值得信赖的，所以我们就应布满信心地把事情谈好J7X

　　在对美国人进行演讲、与美国人进行谈判时，也应当充分了解美国人的特点。在第二次世界大战之后，美国成为超级大国，不可一世。一些美国人也把这种嚣张气势带到了谈判桌上。他们往往对对方不屑一顾，好象他们就是天生的主人。谈判本来就是双方的事情，必须互相尊重、理解，但是伴随着美国人而来的往往是威压、恐吓、不尊重、警告等强硬态度。这不但令亚洲人反感和不能接受，甚至连欧洲人也皱眉，表示不可理喻。一位评论家这样批评一些美国人的谈判方式：“美国总统的顾问们颇有炸药味。他们就像核弹一样轻易爆炸，却根本不具有谈判的知识。往往没弄清谈判的实质题目，就对谈判中大家应遵守的原则不屑一顾。可是，他们却信心十足地奔波于各种谈判桌前。”由此可见，一些美国人相对而言更崇拜气力，并且不怀疑他们的这套思维方式可以通行世界，在世界的各个角落发生影响，以为只有自己的决定才是正确的，根本不愿往听对方的陈述。这样，他们往往使得谈判气氛紧张、难以进行。与一些美国人谈判通常是件极不愉快的事情，由于你不得不耐心听他们的强辞夺理，你也不得不往忍受他们的蛮横无礼。由于这份合同你是需要的，即使场面无法忍受，你也必须忍受，由于你赚他们的钱，不管怎样，先赚了再说吧。因此，与一些美国人打交道，首先就要有充分的思想预备，最好是宽怀大度、机敏果断、以柔克刚。一些美国人谈判喜欢用“不”字，这样的事经常发生在当他犹豫未定之时。他不喜欢说：“等等，让我想想。”而是干脆地用“不”字加以拒尽。这些人所表现出的最明显特征是虚张声势和强硬态度。一些美国人喜欢夸张，由于他们总是自高自大，自以为是。所以，他们的话不可全信，一切都要在拥有了真凭实据之后才能作出判定。一些美国人的强硬手段往往令人失笑，他们显得毫无风度可言。一群山姆大叔一面猛捶桌子，一面大吼大叫，滔滔不尽地陈述自己的上风，产品性能如何可靠，价格如何优惠，等等。当然，性能的可靠仅仅是以他们自己的观点来看的，价格的优惠也是可以比较出来的。假如这些不能奏效，那么对簿公堂，通知谈判破裂以至发出最后通牒，这些都是他们的一贯做法。美国式的谈判之所以出现这种情况，与一些美国人的性格特点有关。美国人的个人主义情绪十分浓厚，一些人一切以自我为中心。这种意识上的自我中心论，在行动上体现出来就是不择手段地利用他人的成果达到自己的目的，甚至不惜牺牲他人。别人在他们眼里根本无足轻重，他们也不顾忌别人的自尊心。假如有谁在竞争中失败了，美国人会以为他们自己做得不够，自己表现得不够，他们会以为他应该重整旗鼓，以期在下一轮的竞争中反败为胜。J7X

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