一句名言说的好：商场如战场；销售职员做好销售工作如带兵打仗，出发前就要有很好的规划，心中必须有步骤；我经常和同事们讲一个例子：美国假如要来侵略中国，首先他会想要得到什么样的目的和结果，也就是战略题目；其次是用什么样的方法来打，就是战术题目；再次是先打那里，也就是精确目标；最后的题目就是计划用多长时间来完成这战争，也就是时间题目。THW

　　好多销售职员实在就不懂这个道理，就是不知道如何自我规划市场进度，往往是销售任务是领下来了，但心中却没有数；销售职员面对市场必须要想的题目也就是战略、战术、目标、时间的题目，为更好理解，我简析几个步骤：THW

　　一、市场调查：THW

　　有的业务员，往往在做市场的时候用某专家说过的概率的成就的机会，只有多跑才会发现客户，也就是只要功夫深，铁棒磨成针，当然有它的道理，但这样往办，我们就很难进步效率，我们饲料行业的有个业务员就对我说“我骑上摩托车，一个村一个村的往扫，我就不信找不到客户，我就不信做不上销售”；我对他说：“你的吃苦的精神可嘉，但你这么做一定做不出卓越的业绩，由于你的太浪费时间了”；我建议他们先到畜牧局往调查，先知道大概的养殖重点区和乡镇，分清养殖品种和产品结构，这样就可以大大降低前期调查所用的时间。实在不管做那一个行业，政府各行各业都有专门的治理机构，我们要会学利用一切可利用的资源让我们得到一个事半功倍的效果。THW

　　二、确定渠道THW

　　现在的市场竞争已经形成了渠道的扁平化，以前在一个地市所设的总代理和总经销随着竞争已经存在的未几了，甚至像饲料这个行业来说，只要是大型的养殖场，企业一般会有个大客户部，直接已经做到了直销了；所以一个业务来到这个市场经过调查以后，要很快根据市场的情况和公司产品的定位确定自己的销售渠道，也就是选择市一级的还是县一级的、乡一级的、村一级的，还是终端用户一级的，一旦确定下来了就不要再随便改变计划。THW

　　三、明确目标THW

　　通过大量的走访渠道客户，根据经销商的实力、人品、销量和有意向的，或有潜伏意向的客户列出来，在一个小范围市场上确定三个重点客户，再重点攻击。我记得有一个老人给我讲过一个故事：老鹰在抓小鸡的时候会在很高的天空就开始盘旋，它盘旋的时候由大圈变小圈，它利用身体遮挡太阳光形成的黑影吓得小鸡连跑都不敢跑，最后直到它飞近小鸡用锋利抓子把小鸡吊走......THW

　　四、确定方法THW

　　客户有很多的类型，不同性格的人有不同的缺点，不同的市场也有不同的需求品种，不同的市场也有不同的操纵方法；比如做经销商做法就有两种，一是直接攻击，通过公司、产品、利润、宣传、赢利模式等直接感动了经销商，终极使对方直接答应并达合作；另外就是迂回策略，可以先找一部分具有中等规模的养殖场或经销商的直接用户，先让他们先试用，反映出效果后，再给经销商谈判，终极达成合作协议。但饲料销售的方法有很多，比如技术进座、买料增奖品等不再逐一举例。THW

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