当列车碰到岔路时，事先总会有扳道工把铁轨扳好，使列车顺利转轨，在预定轨道上运行，否则列车将无法到达目的地。在倾销中，顾客比如列车，倾销员比如扳道工，要想使顾客始终在购买的轨道上运行下往，建材倾销员必须学会“扳道岔”。hnh

　　在倾销过程中，断然不买或毅然买下的情况是极其少见的，大多数顾客往往是徘徊于两者之间，对商品的需要及礼貌的教养使他们在拒尽购买建议时很困难，同时又因某些条件不成熟（如财力上）而不想接受购买建议。在这种情况下，出色的倾销员往往能够成功地“扳道岔”，使顾客走上购买的轨道。hnh

　　购买是一种比较复杂的现象，涉及到外部的各种刺激因素和顾客内在的诸多心理因素。“扳道岔”的作用就在于运用外部手段引导和驱动顾客的心理因素，使其在买与不买两种可能中选择前者。然而倾销中的“扳道岔”可尽非扳道工所做的那样简单，由于购买不是一个动作，而是一连串的、运动的活动，倾销员要想引导顾客走上购买的轨道，并顺利成交，必须在购买的每一个环节上都能成功地运用“扳道岔”技巧。hnh

　　顾客的购买行为都是从发现目标开始的，但是由于专业知识、购买经验、市场行情等限制条件的存在，使顾客在发现目标过程中要货比三家，挑来选往，一筹莫展，颇费周折。此时倾销员应该充分调动起顾客的留意功能，为其发现购买目标创造条件，把顾客的留意力“扳”到自己的商品上来，并激发顾客对商品的爱好和购买欲看，完成倾销的第一步。如何才能“扳”好这个“道岔”?这具有一定的技术性难度，必须很好地学习和练习，才能做到得心应手。hnh

　　我们不妨看看一位倾销高手的“扳”法：他提着一个装满要倾销商品的样品往造访一家零售店的店主。他素闻这位店主总是连样品都不看便把倾销员打发出店，所以很少成交。因此，他把纸袋放在柜台上，不提倾销之事，只是与店主攀谈一些无关紧要的事。直到店主有些不耐烦了，问他袋子里装的是什么，他才轻描淡写地说，这是预备拿给另一位客户的样品，并说，这些东西在这个店里是卖不掉的。这时，他忽然借口打个电话跑了出往。等他回来时，纸袋里的样品已被倒在柜台上，店主劈头就问他：“你怎么知道我卖不掉这些东西?”好了，店主不仅发现了目标，而且产生了浓厚的爱好，“扳道岔”成功了！hnh

　　顾客有了留意和爱好，购买行动并不一定能够顺利完成。大部分人在决定购买之前总要反复考虑，权衡得失。假如倾销员仅让顾客自己往拿主意，那么就有可能使顾客走上不购买的轨道。所以，此时倾销员要参与顾客的权衡考虑之中，运用摆事实讲道理的方法，向顾客说清利弊，指出购买的好处，论证购买的必要，消除顾客的疑虑，使顾客熟悉到购买能够很大限度地满足自己的需要，并感到销售是为他们服务的，把“道岔”扳向购买的轨道上来。在整个倾销过程中，这个阶段的“扳道岔”是极为重要的，具有全局意义，只要这一“扳”成功，顾客就会下定购买的决心了。这一“扳”，要使顾客信服，有理有据，而非泛泛而谈，还要给顾客留下思考的间隙，使顾客觉得言之有理，形成买卖双方的信任感。下面是一位葡萄酒倾销员和顾客在这一阶段的对话：hnh

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