“既然您很喜欢葡萄酒，可千万别错过良机哟。您要多少?”hnh

　　“可是……假如不降低价格，我难以接受。”hnh

　　“唉，您想想，现在什么东西不比以前贵?”hnh

　　“……”hnh

　　“水涨船高，我们也没办法。”hnh

　　“倒也是，但别处的葡萄酒似乎要便宜些。” hnh

　　“我们的价格是根据市场行情制定的，尽对不会高于别处的，这一点您尽管放心；而且我们的酒色幽雅，再加上它深沉的香气和醇厚的口味，很适合饮者的需要，还可以久躲，越陈越美，且不论男女老少威宜，假如再把它的滋补顺气功用算进往……，您要多少?假如您不方便，我们可以派人送到您家里。”hnh

　　“好，我多买一些。”hnh

　　此时的“扳道岔”要严谨细腻，媚媚动听，力求声、情、理三位一体。否则很难完成这关键一“扳”。hnh

　　固然顾客决定购买了，但究竟还没有成交。促成交易是倾销的最后一个阶段，固然“扳”起来比较轻易，但对这关系着全局成功的最后一“扳”是不能忽视的，弄不好将前功尽弃。促成交易关键在于“促”，此时倾销员“扳道岔”要快而有力，干脆爽利，帮助顾客下定决心，结束犹豫未定局面，避免顾客退身缩手。此时要擅于运用“超越扳道岔”法，即在尚未成交之前与顾客谈论售后的事情，仿佛顾客已占有了商品，于是不知不觉中将顾客拽到了成交的签字桌边。比如：hnh

　　“明天我们替您安装，请您先在表格上登记一下。”(已在谈论售后安装)hnh

　　“这样吧，您往付款，我来包装一下，回头来取。”(已在谈论售后包装)hnh

　　“这是我们的电话，如有题目，我们随叫随到。”(己在谈论售后服务)hnh

　　在促成交易时应避免给顾客留下反悔的余地，比如：“假如您不做其他要求，我们签合同吧”和“我们的意见完全一致，我们签合同吧”相比，前者轻易遭到否定，后者则很轻易被接受。hnh

　　除了把顾客从不购买的轨道向购买的轨道上“扳”之外，还可以先把顾客置于购买的轨道上，然后用选择问句，比如：“您要大号的还是小号的?“‘您预备预支呢，还是一次结算?”“您喜欢这个还是那个?”顾客不管选择哪一个，都是站在购买的轨道上，倾销员只是在同一目的的不同到达方式上“扳来扳往”。这是最常见的“扳道岔”。hnh

　　作为一名成功的倾销员，必须在一个“扳”宇上下工夫，要在“山重水复”之中“扳”出一个“柳暗花明”来。当然，要想成功地“扳道岔”，必须正确熟悉顾客在购买活动中的心理状态及变化过程，区别对待处于不同心理状态的顾客，不可操之过急，亦不可错过良机，而如何把握时机，只能在倾销实践中领悟和研究了。hnh

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