创业初期我做过一个试验：分别选择三个不同类型的用户，各赊销给他们价值３万元的饲料。固然饲料效果都挺好，但最后他们都不同程度地以各种各样的理由拖欠货款。为了回收货款，我们所付出的用度甚至比应得的利润还要多！可以设想，继续采取这种倾销方式的后果—必将导致赢利虚化，精力分散，资金沉淀，终极使企业陷进难以自拔的“沼泽地”。

　　这个试验促使我从创业之初就定下了一条制度：我们的产品一分钱都不准赊欠，而客商的原料款我们则保证在24小时之内付清。在国民素质有待进步、法制环境有待完善的社会大背景之下，很多人不按贸易规则办事，我们一方面尽量避免陷进“沼泽地”，另一方面又坚守商誉。这就使我们形成了突出的商誉上风：客户对我们刮目相看，宁愿少赚点钱，也愿意与我们做生意；养殖户更相信我们不会生产劣质产品。事实证实，我们这样做是成功的。

　　基于长期的探索，我进一步熟悉到，不准搞赊销不仅仅是技巧题目，而且应该将其提升到更高的层面来理解：

　　第一，赊销是一种缺乏自信心的短期行为。

　　我深信，要实现企业的最大利益，必须首先为用户创造更多的价值，在帮助用户获得利益的过程中，企业自然也必然会得到发展。我们当初在把握了鹌鹑养殖的关键技术之后，不是搞技术保密，而是走乡串户，诚心诚意地向农民推广，帮助广大农民迅速发财致富，终极使四川省新津县成为全球最大的鹌鹑养殖基地。我们则通过提供技术指导、卖种蛋、卖饲料积累了1000万元的资本。可以想象，假如当初不这样做，也许我们至今仍然只是一个鹌鹑养殖专业户。企业经营的最高目的应该是服务顾客，赚钱只是提供服务的自然结果而已。

　　第二，不准搞赊销是一把“筛子”，可以使我们筛选到真正优秀的经销商。

　　急于求成往往会留下很多隐患。假如把养殖户的需求比作拉力，厂家和经销商的促销则可以看作是推力。初始阶段，中间环节利润高，来自经销商的推力作用大；当市场启动之后，养殖户的需求所产生的拉力才是产品占领市场的持久动力。因此，养殖户是否有利可图至关重要。当拉力逐渐增大以后，企业的利益就自然会体现出来。目前，不少企业大搞展底销售并承诺高额优扣，使得一些经销商不公道的期看值固定了下来。这种短期行为终极将一害用户，二害自己。我们不是往“求”经销商，而是在“帮”他们与我们一起迈向成功。促销费只能是一种短时期的战术性安排，长期给促销费就即是降价。真正有眼光的经销商会选择长远而稳定的利益，他不会只看眼前的优扣，他看重的是企业的实力、信誉和文化，注重的是对基础市场的开发、培育、治理和维护。而好的企业不但能提供给经销商优质的产品，还能教给他们赚钱的本领。假如只是赊欠产品，看似在帮助经销商，实际上这种帮助是有限的，并且轻易产生矛盾，不利于长期合作。

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