从雅虎中国竞价搜索的一个实例说起。最近正打算为一个网站做一些搜索引擎推广，于是对几家中文搜索引擎多了几分关注，从网上看到一篇报道“雅虎中国公布搜索竞价开通在线申请服务”，这引起了我极大的爱好，以为雅虎中国开创了搜索竞价广告的在线销售模式，于是按照新闻中提供的“在线申请”网址进行测试，结果发现并非如我想象的那样。点击“提交申请购买”按钮，进进3721网站的一个在线表单，从提供的购买步骤来看，和购买3721网络实名的申请步骤是完全一样的，显示的都是分为5个步骤：①产品查询；②选择产品；③填写购买申请；④选择注册服务商；⑤确认并完成。

　　按照这个流程来申请，进进第三步，填写了注册信息之后经过多次提交表单都反馈错误信息，出现一个“很遗憾”的反馈页面，过一段时间再次尝试，终于完成了这个关键的一步——在线申请表单的提交。反馈信息表明：“成功提交注册信息！由于您企业所在的地区目前没有代理商，所以我们将直接与您联系，为您提供更详尽的咨询与服务”。这个在线申请流程到此已经结束了，也就是说，雅虎竞价搜索目条件供的仅仅是“在线申请”，而不是在线直接销售。看来，要终极实现购买雅虎的搜索竞价服务，只好等待3721公司的联系了。

　　这种提交网上申请表单加上传统销售渠道的模式可能是雅虎中国的营销策略，笔者也无意对雅虎中国这种策略本身发表议论，而是在考虑一种普遍存在的现象。通过雅虎中国这个实例，我想说的是，很多网络营销服务本身完全可以实现完整的电子商务流程，而且在一些领域已经取得很大的成功。我们不必往比较google关键词广告的便利和高效，国内一些基础网络服务实在也已经做得非常完善了，如域名注册、虚拟主机、企业邮局等服务，这些服务不仅面向直接用户提供在线销售，同时也利用各地代理渠道来开展业务，这些服务商的在线直接销售并未影响代理渠道的销售，由于用户的需求和购买方式究竟是不同的，可能有很多用户需要代理服务商的面对面服务，但另一方面，一些互联网应用水平较高的用户更希看采用便捷的在线购买模式。可见，假如所有的服务都完全依靠代理渠道的传统销售方式而不考虑用户对在线购买的需求，那么这种僵化的渠道策略将成为制约市场发展的因素。

　　在国内的网络营销服务领域，除了基础网络营销服务（域名注册、虚拟主机、企业邮局等）之外，网站推广类的服务，诸如搜索引擎注册、竞价广告、网络实名、通用网址等，几乎无一例外地采用代理渠道策略（而且有些是惟一的销售策略，用户只能通过代理商来购买产品），代理商则采用更为传统的职员倾销模式。这种模式曾经有一些成功的先例，对于网络营销市场的发展也发挥了很大的推动作用，我曾在2004年4月份写过一篇 “十万销售雄师推动网络营销服务市场发展” 的文章，讨论了网络营销服务市场这种特殊的现象。这种市场策略在一定程度上是适合国内的现状的，由于有很多用户对网络营销的需求不明确，购买什么产品、以及如何购买这些产品，在很大程度上取决于业务职员的引导，但这种模式的弊端也是很明显的，比如：效率低下，降低了网络营销的时效性；可能会受到一些用户的抵触，由于有些营销活动属于企业的机密信息，企业并不希看有中间商了解过多的细节；由于有些代理商本身专业水平有限，对一些本来就不太了解如何开展网络营销的企业形成一定的误导，以为购买了某某服务就是网络营销了，就可以坐等订单自动实现了，或者让企业购买了根本没有多大作用的服务，结果“开展网络营销”而没有获得任何收益；由于代理服务商的规模和层次差别很大，一些代理商随时都可能转行或倒闭，这种潜伏的不稳定因素，会为用户带来不便甚至直接的损失……

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