摘要：对于国内众多的B2B网站来说，目前具有较大影响力和实际效果的网站很少，就连被《福布斯》评为全球最佳B2B网站的Alibaba.com在CNNIC发布的《中国互联网络网站影响力调查报告（2000/7）》中也只是第91名。本文从B2B网站的基本特点、用户需求特点等方面分析适合于B2B网站的营销策略。]

　　“根据国际数据公司IDC的统计猜测，到2003年，全球B2B的收进将达到14310亿美元，B2C的收进为2090亿美元。”（eNet,2000-07-02）

　　“ Gartner团体副总裁Peter Sondergaard 说，到2001年，企业到企业电子商务销售额将超过企业到消费者（B2C）电子商务销售额的10倍以上。到2004年，企业到企业（B2B）电子商务市场规模将达到7.3万亿美元，占全球经济6.9％的份额。”（eNet 2000-04-11）

　　类似上面的猜测数据随处可见，很多媒体也在大肆宣传B2B（企业间电子商务）的远景如何如何的光明。不知道是受调查公司乐观的猜测结果的鼓舞，还是为了得到投资人的青睐，电子商务领域似乎都认同了最佳的模式就是B2B，于是，当众多的企业还不知道如何上网时，据说国内已经一窝蜂地涌现出数百家B2B网站。难怪，全国政协委员、一直致力于中国互联网事业研究与发展的周晋峰博士提醒业内人士：不要再做B2B网站了！

　　对于国内众多的B2B网站来说，目前的经营状况如何呢？根据2000年7月27日CNNIC发布的《中国互联网络网站影响力调查报告（2000/7）》，能进进排名（共140个网站）的B2B网站很少，就连被福布斯评为全球最佳B2B网站的Alibaba.com也只是第91名。假如CNNIC的调查报告是可信的，那么可以说明，固然口头上都说B2B网站的远景多么光明，但是，目前B2B网站的影响力实在是微不足道，远不如部分B2C，甚至C2C网站的影响力。这也从另一个侧面说明，B2B网站不同于门户网站或其它大众型网站，B2B电子商务的环境还很不成熟，没有众多企业的参与，B2B网站很难成天气。看来，B2B网站通往成功的路还很长。

　　下面，将从B2B网站的基本特点、用户需求特点等方面分析适合于B2B网站的营销策略。

　　1.B2B网站的基本模式和特点

　　说起B2B网站的模式，首先想到的可能就是为企业发布供求信息或撮合交易的信息平台，实在，这只是其中的一种模式而已，按照企业参与的方式不同，B2B网站的主要模式可分为三类：大型企业的B2B网站、第三方经营的B2B网站、行业生态型的B2B网站。不同种别的B2B网站有自己本身的特点和运作方式。

　　（1）大型企业的B2B网站

　　大型企业为了提供效率，减少库存，降低采购、销售、售后服务等方面的本钱，或者其它原因，企业和它的用户或供给商之间的交易通过互联网来完成，为此建立了B2B网站，实现了企业间的电子商务。事实上，大型企业的B2B网站的交易额在全部企业间电子商务交易总额中站支配地位。

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