如何化解企业的回款风险，是摆在中国所有企业眼前的一个重要命题。假如将中国企业每年的坏帐、呆帐汇总，那是一笔让人触目惊心的数目。而很多企业的法律部分，一年中大部分时间都在处理这个题目。

　　要解决企业回款的题目，首先要从经销商的信誉和资质治理上着手。对于渠道网络的开拓，不是说网点越多越好，而是需要有效网点。特别是像前面案例中所提到的，从事快速消费品的企业更应该对之谨慎。在案例中提到关于客户档案建立。实在，客户档案建立最主要的目的是，对客户资质和信任等级的全面考察和评价，并根据销售回款的历史记录来调整经销商信用级别。根据其资质和信誉程度的高低，在营销政策、终端支持以及风险防范方面区别对待，真正做到心中有底。

　　其次，加强企业的信息化建设。比如，通过ERP项目的实施，可以实现企业治理的规范化、高效化、系统化和集成化。作为一个综合性的著名品牌，其网络必定是面向全国的，在全国各地都有分公司和办事处。那么如何监控分公司每一天进、销、存的动态？如何做到对分公司天天财务的收支有一个精确的了解，我以为，单纯靠人的自觉性是做不到的，必须通过信息化的财务软件来达到这样一个要求。比如采用ERP系统后，每一笔订单在系统里都可做到实时更新，因此财务职员和销售职员可以随时看到订单的运行状态：从采购到生产、进仓、销售、储运、财务汇总、开发票等等一系列的经营行为。

　　第三，提升营销职员的风险意识，对营销职员在回款题目上进行严格考核。一般来说，销售量固然重要，但更加重要的是回款额，这对企业的现金流的周转至关重要。作为企业，特别是像案例中的大型综合性企业，一定要督促营销职员，缩短应收账款的时间，建立应收账款中坏帐、呆帐的预警机制。比如，在账龄的划分上，企业应该有一个很清楚的定义。

　　第四，健全企业内部营销治理体系。当企业做到一定规模后，必然要求规范化和制度化，特别是在销售上，由于营销队伍是企业所有员工中最难治理的一部分。业务员过程治理：客户造访、终端展货、经销商库存多少和货龄的是非、回款跟踪，销量指标考核、市场信息的收集和反馈等；客户关系治理：客情关系的维护，客户信任治理等；还有物流和后勤治理等。

　　在前面案例中讲到的人与现金混在一起，这是极其原始的营销治理方式，它是建立在营销职员高度自觉和高尚道德的基础之上，风险性随时存在。很有可能出现经销商与业务员的合伙欺骗，狼狈为***。货款分离是基本原则，不仅如此，在押金、保证金或者第三方担保等几个方式中，企业应该选择适合自己和渠道特征的，但不能没有。

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