要厂家的生意进步，就要确保经销商的生意。

　　四、 进步销售职员追款技巧：

　　销售职员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色，在日常工作中要加强销售职员在这方面的培训：

　　1. 运用常识；

　　2. 追讨函件；

　　3. 丰富、完善的客户资料档案；

　　4. 让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章；

　　5. 与负责人直接接触；

　　6. 录音；

　　7. 向警方求助；

　　8. 谨慎从事；

　　9. 丰富自己财务、银行等方面的知识。如：支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。

　　五、 零售终端经营不善的危险信号：

　　在日常造访中，检查零售终真个经营状况是终端代表重要工作之一，当终端出现下列状况时，我们就要特别的谨慎，应及时将此信息通报给经销商，避免经销商的经营损失：

　　1. 正常的营运用度无法支付（如：房租、水电、工资）；

　　2. 商场负责人无正当理由的忽然失落；

　　3. 商场业务职员的频繁更换；

　　4. 商品大打折扣（低于供给商的底价）；

　　5. 频繁的有商家退出经营；

　　6. 货架出现大量的空位；

　　7. 大量使用礼品劵，抵供给商的货款；

　　8. 大量的无法兑付的空头支票；

　　9. 不正常的盘点；

　　10. 商场没有人气；

　　成功追收应付帐款

　　一、 应收帐款的处理方法

　　1. 销售资料（收货单据、发票等）是否齐备？内容是否正确无误？

　　2. 准时给予文件；实在越早给经销商发票，货款回收可能越早，同时要确认经销商收到发票；

　　3. 完善客户跟进制度：客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会越低；

　　4. 定期探访：如客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收；即使是过期一天，也应马上追收，不 应有等待的心理；

　　5. 建立形象：客户是需要教育的，一定要给予客户一个正确的观念：我们对所有欠款都是非常严厉的，是不能够容忍被拖欠的；

　　6. 服务精神：认同及理解客户的困难和投诉，同时可以利用自身的上风帮助客户解决困难；

　　7. 技巧练习：追收欠款是需要技巧的，如：电话技巧、上门造访技巧；同时应了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料；

　　二、 已被拖欠款项的处理方法

　　1. 文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备

　　2. 收集资料：要求客户提供拖欠款项的原因，并收集资料以证实其正确性；

　　3. 追讨文件：建立帐款催收制度。根据情况发展的不同，建立三种不同程度的追讨文件──预告、警告、律师信，按情况及时发出；

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