所谓数据库营销，就是利用企业经营过程中收集、形成的各种顾客资料，经分析整理后作为制订营销策略的依据，并作为保持现有顾客资源的重要手段。从理论上说，数据库营销并不是网络营销中特有的手段，在传统营销中，如直邮广告、电话营销等，数据库营销也是一种常用的手段，不过，在网络营销中，数据库营销有着更加独特的优越性，因而成为网络营销的重要策略之一。

　　数据库营销的基本作用

　　数据库营销在企业营销战略中的基本作用表现在下列方面：

　　（1）更加充分地了解顾客的需要。

　　（2）为顾客提供更好的服务。顾客数据库中的资料是个性化营销和顾客关系治理的重要基础。

　　（3）对顾客的价值进行评估。通过区分高价值顾客和一般顾客，对各类顾客采取相应的营销策略。

　　（4）了解顾客的价值。利用数据库的资料，可以计算顾客生命周期的价值，以及顾客的价值周期。

　　（5）分析顾客需求行为。根据顾客的历史资料不仅可以猜测需求趋势，还可以评估需求倾向的改变。

　　（6）市场调查和猜测。数据库为市场调查提供了丰富的资料，根据顾客的资料可以分析潜伏的目标市场。

　　网络数据库营销的独特功效

　　与传统的数据库营销相比，网络数据库营销的独特价值主要表现在三个方面：动态更新、顾客主动加进、改善顾客关系。

　　（1）动态更新

　　在传统的数据库营销中，无论是获取新的顾客资料，还是对顾客反应的跟踪都需要较长的时间，而且反馈率通常较低，收集到的反馈信息还需要繁琐的人工录进，因而数据库的更新效率很低，更新周期比较长，同时也造成了过期、无效数据记录比例较高，数据库维护本钱相应也比较答。 网络数据库营销具有数据量大、易于修改、能实现动态数据更新、便于远程维护等多种优点，还可以实现顾客资料的自我更新。网络数据库的动态更新功能不仅节约了大量的时间和资金，同时也更加精确地实现了营销定位，从而有助于改善营销效果。

　　（2）顾客主动加进

　　仅靠现有顾客资料的数据库是不够的，除了对现有资料不断更新维护之外，还需要不断挖掘潜伏顾客的资料，这项工作也是数据库营销策略的重要内容。在没有借助互联网的情况下，寻找潜伏顾客的信息一般比较难，要花很大代价，比如利用有奖销售或者免费使用等机会要求顾客填写某种包含有用信息的表格，不仅需要投进大量资金和人力，而且又受地理区域的限制，覆盖的范围非常有限。

　　在网络营销环境中，顾客数据在增加要方便得多，而且往往是顾客自愿加进网站的数据库。最新的调查表明，为了获得个性化服务或获得有价值的信息，有超过50%的顾客愿意提供自己的部分个人信息，这对于网络营销职员来说，无疑是一个好消息。请求顾客加进数据库的通常的做法是在网站设置一些表格，在要求顾客注册为会员时填写。但是，网上的信息很丰富，对顾客资源的争夺也很激烈，顾客的要求是很挑剔的，并非什么样的表单都能引起顾客的留意和爱好，顾客希看得到真正的价值，但肯定不希看对个人利益造成损害，因此，需要从顾客的实际利益出发，公道地利用顾客的主动性来丰富和扩大顾客数据库。在某种意义上，邮件列表可以以为是一种简单的数据库营销，数据库营销同样要遵循自愿加进、自由退出的原则。

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