假如你用丰厚的利润往***你的客户，用数据往说服他，用柔情往感动他，给他压力，灌他“ ***”，帮他打开销售通道，挤压他的资金空间，最后，客户不缴械投降才怪：“得，还是你小子狠，过来拿钱吧！”

　　提及回款，不管是业务新手还是江湖老兵，千言万语，万语千言，都回结为一个字：难！做得好，它是业务员平步青云的垫脚石；做得不好，它就是业务员寝食难安的紧箍咒！“销量论英雄”是销售的潜规则，而回款又是这些潜规则中最直观的显规矩！

　　回款为什么这么难

　　厂家层面原因：

　　1.政策、资源牵引力不够。或者出的政策、投的资源不符合区域市场销售节奏规律，不能满足客户需求，或者跟竞争对手相比，没有太多上风。牵引力不够，客户不“感冒”，不回款理所当然。

　　2.厂家要求过高。厂家出台政策、投进资源，一般都附有较高台阶或门槛要求，对实力较强的客户，也许伸伸手就能达到，但对于另外一些客户，可能会有很大难度。

　　3.市场出现各种题目。出现窜货、乱价、顾客投诉等题目，没有及时解决，客户损失真金白银不说，还搭上精力、时间、信誉。业务难，人家客户也难，一次也许能原谅你，两次或许能咬咬牙帮你想办法解决，三次再回款才怪。

　　4.公司人事变动过于频繁。做业务，铁打的营盘流水的兵固然没错，但客户可不这么想：人走马灯似的换，做过的承诺、答应的资源、待解决的题目，这些说不清道不明的东西，我找谁往理论？像这种情形，客户不是不愿意回款，而是不敢回款。

　　5.公司相关支持不到位。经常听到客户抱怨：“你看，多大多大的一个区域，我一年给你做多少，可你们一年才做几次活动？”“你看人家某某品牌，支持力度有多大！”“要回款也可以，你们支持力度再大点我就回。”

　　6.业务职员题目。要么心态不行，不够“狠”、不够“黑”，见到客户，就像是儿子见到老子；要么技巧不行，东一头西一棒，不懂谋略，没有章法。业务员平时打交道的客户本就是一批“人精”，没有个三招四式的，想搞定他们？难！

　　客户层面原因：

　　1.没钱。有限的资金被分割得七零八落：自身开卖场，运营需要很大一部分；进行投资，如房产、百货、茶楼、买门面房、搞运输，占用很大一部分；货展给大卖场大终端、赊销给下游网络，沉淀很大一部分；仓库一大堆库存，残损机、售前机没有及时处理等等，也会占用很多资金。各方面运营稍微出现点题目，客户回款就倍感吃力。

　　2.有钱，但不想占用资金。客户的心态，永远是从厂家拿最好的政策，要最多的资源，零库存销售！最好是能卖多少提多少！一大堆库存，发生仓储用度不说，还得承担厂家降价、市场滞销、产生破损等风险！明摆着的一个道理就是：“活”钱总比“死”货要好！

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