3.竞争对手挤压。都是回款，竞争对手的品牌比你响，政策的力度比你大，做的传播推广比你多，产品品质口碑比你好，结算速度和用度又比你高，在各厂家鱼死网破的争斗中，凭什么让客户把钱给你？就是给，拿得手的也是别人吃剩的残羹冷炙！

　　4.市场不振。库存堆得满满当当，分销十天半个月出不了几台货，找业务员要么找不到，要么见面就要钱；找厂家老总，不是左推右挡，就是满嘴放空炮。业务员再往谈回款，客户见到你都烦！

　　5.挟回款以令厂家。市场就这么大，品牌又这么多，客户贸易地位又很高，政策不先谈好，支持不到位，题目不及时解决掉，你跟他要回款，他可能连正眼都不会瞧你一下！“要回款也可以，你这个月拿什么支持我？”

　　6.心理“***”。老觉得压别人一点，欠别人一点，拖别人一点，少给一点，心理就好过点。业务“追”得越紧，客户口袋就捂得越紧，这类客户太缺少安全感。也有一些意外情况，比如客户打算转行或退出，或者正值工商税务年检、查账什么的，都有可能导致客户一时出不了款。

　　究竟有没有一招制敌、一举定乾坤的回款秘籍？答案是“NO”！但在各厂家短兵交接的围剿中有没有应之有策、胜之有道的方法？这个答案是肯定的。

　　回款有术

　　1.利：以政策、资源之小利，钓客户回款之“大鱼”

　　客户为什么愿意回款？很多时候客户能忍受厂家大力度的“吸款”、“压货”，实在最根本的原因在于一个“利”字，基于可预期的利润！假如厂家品牌有一定的市场影响力，产品在渠道终端能卖得掉，能适应市场状况经常做些传播推广，能为商家提供良好售后服务，不定期出台大力度投款、提货政策，且派有业务员帮助商家做市场，客户自己也会盘算：不管怎么着，都比把钱放在银行收利息要强！

　　厂家假如能给客户提供更多的“奶”，且让他“喝”起来觉得滋润，业务员就能背靠大树好乘凉，回款就不会那么难了。

　　2.理：给客户几个回款的理由

　　客户的钱也是汗珠滴得啪啦响挣回来的，凭什么你一句“这个月你要回多少”就把钱给你？很多时候，你得把账给他算清，道理给他说透。

　　2005年，笔者当时所在区域客户因库存严重超过警戒线（用客户自己的话来说就是“差点堆到办公桌了”），且适逢销售淡季11月，不愿意回款。“要回也可以，先帮我把库存消化了”。正值市场重整之际，笔者就是有这份心往做时间也来不及了。

　　怎么办？在反复了两次后，我静下心来，把平时做的进销存报表、终端下游客户提货表调出来，仔细分析研究了一番，带着这些数据又往找客户谈。我拿着报表给他具体分析：往年一年你总共卖了多少？其中多少的常规机，多少的特价机？常规机利润多少？特价机挣了多少？这些货卖到了哪些地方？市内终端消化了多少？下游网点提了多少？扣掉运营用度以及杂费，你往年挣了多少？为什么还要打款？现在的库存多少？产品结构还有哪些盲点？往年同期销售了多少？接下来的市场会是什么样子？假如不回款，你又会损失什么？一番话说得客户哑口无言。

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