陷阱一广告天堂的魔镜

　　招商广告所描绘的“天堂”，似乎遍地都是金子。令人眼花缭乱的广告背后，要幺是低级骗子的杂耍陷阱，要幺是招商者的浮躁、粗浅。急功近利的***者一旦掉进前者设计的圈套，其结果不言自明。即便是“好运”，碰到的是真心招商的后者，与这等素质与能力的企业主为伍，其胜算也确实太缺乏保证。

　　何慕对此的看法是，假如此时准经销商们稍加留意，就不难发现，那些著名企业的招商少有落此俗套的。同样，那些有相当实力和市场运作能力的经销商也很少会上这样的“船”。

　　对于一个寻求长远发展的企业，并不会将招商看成一种“套现”的手段。在广告形式上不会夸大其辞，而是以诱之以利、明之以理、责权对等、上风互补的方式寻求与经销商的共同发展。

　　一个好的招商广告，应该是诉求独特明晰，诱因建立在事实的基础之上的，具备“可信、可*、可比、可心、可性、可查”的原则特征，也只有这样，才能吸引那些真正有实力的经销商的加盟。

　　陷阱二招招必中的花拳

　　记者在采访前，有意识地对一些招商广告做过一些比较，在这些广告中，“首创”、“独创”、“专利”、“唯一”、“填补空缺”等字样时时映进眼帘。

　　但到底什幺样的产品才算好产品，有人说，“没有卖不好的产品，只有卖不好产品的人”，还有人说“产品本身没有好坏区别，只有畅销的产品才是最好的”。“但假如按此说法推论，难道只要你有了一只过硬的销售队伍和良好的运作能力，你就可以随便拿来一个产品就赚钱了？”何慕谈到这个题目时，情绪激动，“显然不可能”。

　　就一般常理与规律而言，经销商可以依据下面一些思路对产品进行判定：产品是否真的具有实际功效或良好感觉？产品是否有潜伏——最好是现成而且急需的消费人群？目前市场上同类产品的综合表现如何？与已存的同类产品相比，该产品是否有独特或相对的上风？产品能否给人以“物有所值”，以及“物超所值”的整体感受？产品是否有极具冲击力的卖点？产品功效与上风是否易于表达与传递？产品的适销终端多未几？门槛（终端条件）高不高？国家对该类产品的经销是否有相关限制与规定？产品的保质期如何？有没有明显的淡旺季？产品的仓储与运输要求高不高？等等。

　　当然，除了这些，还有诸如价格、政策、支持、保障，以及经销商自身资源与长项等多重因素需要考量。

　　陷阱三“随您想象”的市场

　　记者在采访中发现，在众多招商广告中经常可以看到诸如“六百亿的大市场等您共享”、“空缺市场，俯首是金”、“市场远景随您想象”等等让人心动的言语。何慕对于这种现象的解释是，只要稍懂一点儿市场知识与营销常理的人都会清楚，“需要”与“需求”是两个截然不同的概念。单有欲看是够不成市场的，有需求欲看还必须有实际购买能力，才能构成真正的市嘲需求”。

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