小组脱离了！看到树苗成材，推荐人理应感到喜悦才对，但在归零制度里，他们必须填补因为小组脱离而失去的业绩才可以获得领导奖金。安利规定如果有一个小组脱离，自己的个人小组必须达到4000PV才有资格领取部分领导奖金，而要获取一个小组的全部4%领导奖金，他自己的个人小组还得完成1万PV，或者再培养出一个21%小组。如新的SR在其下属QSR脱离后，也必须迅速补上8500业绩。很多通过三个月考核的SR都是因为小组脱离之后个人小组完成不了指标而被淘汰。

　　领导奖金

　　小组脱离之后，提取的就是领导奖金。无论累积还是归零，如今多采用压缩。当业绩达到一定标准算一代，如果没有达到，业绩一直上移，直至最近的合格直销商。上手领导人提取这部分奖金的多少看每个脱离小组的业绩基数和每代提取比率的乘积以及深入的代数；因此，单单基数很高（安利是1万PV）或者单层的提取比率很高（九极是15%）或者代数很深（立新世纪海外可提12代）都不足以衡量直销商领导奖金收入的水平。关键还是要看这部分奖金的实际拨出比率和组织营业额的大小。

　　关于领导奖金的拨出，有的制度是根据实际PV值计算的，比如安利和如新。有的则从营业额里拨出固定比值，去除以所有直销商这部分积分的总和，所得到的结果是每一积分的实际金额，比如仙妮蕾德。直销商的这部分实际收入是这一金额和积分的乘积。

　　在理论上，基数越高、深度越深、拨出比率越大，领导收入则越高，换而言之，组织网越大，整体收入则越大。但事实上，不管采用何种奖金制度，绝大多数直销商的团队都不满20人。能够领取到领导奖金的永远是少数，而能到达金字塔顶端，拿足全部领导奖金的更是少数中的少数。由于直销商在发展过程中，很容易形成“太阳线”、“大象腿”等不良网络结构，浪费大量人脉资源，为了改善其投资与回报不成正比的局面，经过改良的制度诸如矩阵（Matrix）、双向（Binary）、趋势90（Trend 90 Uni-level）等应运而生并被广泛采用。

　　本文编辑稿发表于《推销员》杂志2004年6月刊

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