四、营销战略（STP）
从前面的营销形势分析可以看出，波食特系列产品的目标市场及市场定位没有太大问题。
三个主要品牌1988年 ~ 1990年的市场份额分别为33.4%、32.8%、33.4%，其中各品牌不同程度有所下降（见表13-1）； 三个辅助品牌的份额略有上升，分别为4.8%、7.1%、7.4%。
1991年维护主要品牌将是我们的主要任务，这与公司的“将各种资源集中于那些优先发展、高增长率和高利润率的项目上”的战略是一致的。
舒佳乐牌的目标市场是6-11岁儿童，针对其购买特点，应加大广告宣传力度；兴发牌和蜜康牌应以礼品作为主要促销手段；必须增加对零售商的资助；对辅助品牌可以采取维持策略。

五、促销组合策略
1989年公司波食特产品的促销费用是1700万美元，1991年计划为2000万美元。
近年来公司促销组合费用支出占年销售收入比例情况如下： （单位： %）
198519861987198819891990
零售商资助779111012
广告宣传181716172418
随赠礼品224335

1990年为预计数

公司以往的策略是以广告宣传、零售商资助为主，随赠礼品为辅。从公司1990年的促销组合费用支出也可以看出这一点：
总预算 ：1700万美元（1991年预算为2000万美元，比1990年增加了18%，2000÷（1 18%）=1695，约为1700）
随赠礼品 240万，占14.1%
广告宣传 610万，占35.9%
零售商资助 约为540万 约占31.8%（由1989年销
售收入、市场份额及1990年预计市场份额推算得出）

广告策略
由于竞争者的策略是加强广告宣传，且作用明显，所以公司应适当增加广告，但广告的重点要突出，一是要突出整体品牌形象，二是更加针对舒佳乐牌的目标顾客。对礼品及成人市场的宣传可以维持原有水平。
零售商资助策略
零售商资助策略是使企业能与竞争者抗衡、实现营销目
标的关键环节。
由于产品的性质及顾客选购的特点，必须强化零售店的促销活动，并使之与广告相互配合。
建议以增加促销次数为主，以增加每次促销费用为辅。
随赠礼品策略
随赠礼品促销效果明显，但成本高。应根据统计资料，重点在销售旺季采用；价值不宜过高，但应新颖、时尚，且与目标市场特点吻合。费用水平与上年基本持平。
初步预算方案如下：
（单位： 百万元）
促销 组合1990 （金额）1990 （比例）1991 策略要点1991 （金额）1991 （比例）
广告 宣传61035.9%整体形象 重点品牌66033%
零售商 资助54031.8%重点环节 增加次数70035%
随赠 礼品24014.1%旺销季节 新颖时尚24012%

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