对于大多数的营销职员来说，对潜伏和目标客户的造访可以说是做市场的第一步。如何有效地对客户进行造访，达到我们的寻找代理商或经销商的目的，是每一个营销新手苦苦思考的题目和迫切需要把握的技巧。在具体的营销实践中，有些在当地区域市场比较有影响的客户往往由于天天接见厂家的业务比较多，对有些营销新手爱理不理。营销新手遭遇冷落甚至吃闭门羹的情况也是司空见惯。笔者的些许经验是：

　　一、知己知彼，做好调查

　　刚到一个陌生的区域，在没有与目标客户和潜伏客户见面之前，作为营销职员首先必须对当地的区域市场做好初步的调查，包括当地的卖场情况、消费习惯、自己所做产品的大致市场容量、客户基本情况、同类产品的操纵模式、其他产品的代理商或经销商情况等等，做好了这些，在与目标客户交流时才有可能“有话可说”，要知道，区域代理商在当地做生意那么多年，可以说是“生意精”。

　　一个在造访中谈话让人一听就是外行的营销新手，自然不会引起客户的爱好和重视。或许你不一定比客户对当地的市场熟悉，但最其码不能一无所知。至少你应该是你所操纵产品方面的行家或者半个专家。如小张是某不太著名的热水器厂家的业务职员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号薄找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往造访。还算幸运，恰好那天公司老板没太多事就直接接见了他。冷暄过后，老板问小张“假如我操纵你们的品牌，你们的预备怎么操纵呀？”小张说“我们一般是小区域代理……”，而事实上，该客户是当地最有影响的客户之一，网络成熟，资金雄厚，其所代理的品牌基本上是省级代理，并且该老板自恃资历老实力大，对于不是太著名的品牌根本不做小区域的代理。老板听完后含糊其辞地“哦”了一声就开始转换话题，几分钟就把小张打发走了，根本没有谈具体的合作事宜。这主要是由于他没有做好最基本的调查。

　　二、突出人格，建立个人影响力

　　在造访客户的时候，首先客户第一印象还不是产品。而是厂家的营销职员，营销新手由于初进行，经验和资历不够。但是却可以通过与其交流突出自己的人品，建立自己的个人影响力。无论是做什么业务，营销职员的人品给客户的印象非常重要。我听到很多的老板在给销售职员培训时都夸大这样一句话：要想做事先做人。想想不无道理，由于事情总是由人来完成的。一个老实可靠、注重诚信的人总是会让人觉得可以信赖。与这样的营销职员合作比较放心，有时即使他只是个营销新手。这些可以通过营销职员的一言一行体现出来：他的价值观、对人对事的评论、做事方法和习惯等等。

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