开发潜伏客户就像参加健身俱乐部，你知道对自己有好处，而且能够产生可以预知的良好结果。然而，它的确比较费时，因此它也是大部分销售职员似乎总要回避的事情。但是，回报远远超过你所遭遇的麻烦。

　　假如你所提供的服务需要在客户所在地完成（如咨询服务），或者通过其它手段（如邮购）来进行，你就需要积极主动地寻找准客户，而不是等着客户来找你。即使你从一个固定的场所销售产品，比如商店，你也需要迎合潜伏高质量客户的需求，通过选择合适的店址使客户能够方便轻易地找到它。

　　以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证实它们是行之有效的。

　　1.天天安排一小时。销售，就像任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总可以被推迟，你总在等待一个环境更有利的日子。实在，销售的时机永远都不会有最合适的时候。

　　2.尽可能多打电话。在寻找客户之前，永远不要忘记花时间正确定义你的目标市场。这样，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

　　假如你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么每一个电话都将是高质量的，由于你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

　　3.电话要简短。销售电话的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希看在电话中讨价还价。

　　销售电话应该持续大约3分钟，而且应该专注于先容你自己、你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定与对方见面。

　　4.在打电话之前预备一个名单。假如不事先预备名单，你大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。因此，在手头要随时预备可供一个月使用的职员名单。

　　5.专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片断里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

　　倾销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐进最佳状态”。你会发现你的销售技巧实际上随着销售时间的增加而精益求精。

　　6.假如利用传统销售时段不奏效，就要避开电话高峰时间进行销售。通凡人们打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你天天也可以在这个时段腾出一小时来倾销。

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