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如何做好咨询公司的客户开发

发表日期:2009-10-24 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 

  新经济时代的突如其来,令较多自我感觉不错的企业一下子觉得自己已经老朽了,这里不是活动不灵,就是那里经脉不畅;中国正式加进世贸组织和参与国际市场的激烈竞争,也使很多自命非凡的企业在严重的世界市场上,顿时有了强烈的危机感,于是惊慌失声高呼“狼来了”!

  是的,综观中国企业几十年的发展历程,也只有如今兵临城下,诸多企业方才凸显“重视自我,敢于解剖,勇于面对”的勇气!固然是来得略迟了一点,但究竟来了。

  20世纪80年代中期,国外的大型咨询顾问公司敏锐的意识到:改革开放的中国将是咨询行业的一块大蛋糕。于是乎,著名的国际机构如麦肯锡、安达信等纷纷进进中国设置办事处,开始了长期的教育和培养市场的历程!由于, 在当时,要改变中国企业家“一手交钱,一手交货”的朴素经营理念,要一个企业家花几十万、几百万甚至上千万往购买那些“看不见、摸不着、以后才会有效果的东西”,对于中国企业家来说,无疑是天方夜谈!

  经过十几年的市场培育,中国企业家们逐步接受了治理咨询这个行业以及其服务,意识到有效的利用“外脑”将会更低本钱、更快的改善企业弊端,培养企业的竞争力,也愿意花大钱往接受咨询服务,从而使咨询市场变得热闹非凡;且加进WTO面临的危机,企业界的恐慌和浮躁,导致了20世纪最后的一年,成了国内咨询行业发展最快的一年!几十上百家顾问公司刊登在广告上的服务项目、经典案例、服务承诺,越来越获得了企业界的留意!

  在如此大好的形势下,国内咨询公司以其服务价格低廉,服务方式公道多样,服务效果明显逐步占领了中小企业的市场!但根据一家著名的调查公司资料显示:60%的国内咨询公司惨淡经验,只能维持开支,20%的公司有一定的盈利,20%的公司发展迅猛,业绩良好。经分析:大量咨询公司业绩不良的主要原因除了咨询能力较差以外,客户开发和治理能力普遍低下!

  笔者有幸在一家大型的业绩良好的咨询公司担任高级客户经理,在长期的客户服务过程中,积累了一些心得体会,在此整理出来,与业界同仁共同探讨!

  1.建立完整的客户档案体系。

  建立完整的客户档案是做好客户治理工作的重要先期工作。通过对客户资料的整理、网上信息收集、广告回馈、客户先容等方式对客户资讯进行了完整的收集,其中包括重要领导的姓名、移动电话、直拨电话号码,公司地址、传真、E-MAIL、网站,业务范围,主导产品,行业地位,发展动态等等。

  并按不同的区域、客户实力、成交的可能性对客户实施ABC分类重点治理,将20%的意向良好的客户划分为A类,实施重点跟踪和治理,每周必须保证电话联络1次以上,每两个月往其公司造访董事长或总经理一次,安排专人对其进行资讯收集,如通过专业报刊、公司网站等途径分析客户动态,随时提供给客户良好的建议和合作切进点;40%的客户划分为B类,至少每周保证电话联络1次,每三个月造访一次;余下的40%客户划分为C类,每两周必须保证电话联络1次以上,每四个月安排一次造访。通过划分种别的重点治理方式,使客户部的有限资源能得到更充分的利用,减少无谓的“遍地撒网,满海捞鱼”的工作本钱和投进,使客户治理变得重点突出,有的放矢。每月根据客户的联络状况和合作意向,对客户的种别进行重新分类,实施不同的治理方式。

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