5．强化编写方案、单独提案的能力。

　　客户的需求往往是迫切的！如何在最快的时间，以最低的本钱、最佳的解决方案来满足客户的需求，这是客户部职员必须思考的题目。

　　可以这么讲，客户部职员的“听、说、读、写”能力必须并驾齐驱，缺一不可！其中编写方案的能力是最能体现客户经理人的综合水平，既要编制最简同时又是最佳的操纵方案（考虑到操纵本钱和实际的操纵能力），又要敏锐的捕捉到客户真正的需求（满足客户的要求），同时还要兼顾将各种艰深的理论通俗化表达出来（良好的文字表达）！所以，在一家顾问公司，高级客户经理人的素质要求非常的高，假如是公司内部自己培养，那也将是一个痛苦的过程，由于通常国内不成熟的咨询公司其均匀寿命只有9个月！所以，一个资深的客户经理需要有多行业、正规大型企业、多岗位的工作背景，和专职咨询顾问的工作经历！

　　为了实现以上之需求，客户部分要有系统的进行了编写方案的强化练习，熟练的把握脑图、鱼骨图、结构图、流程分析等较多的技术工具；积累大量的经典案例，形成治理营销案例库；在一家成熟的顾问咨询公司，一个高级的客户经理必须达到在造访客户（初步访谈）后的三天之内，拿出较高水平的方案，获得客户的认可！

　　良好的方案是感动客户的基础，富有魅力和***的提案则是征服客户的关键。国内很多咨询公司在编写完方案后，就交给客户负责人，不重视讲解的过程，这是很不严谨和专业的！通常，客户根本没有时间和耐心往仔细思考和理解你的文案，但假如你和客户的主要负责人面对面的交流，用你的专业表达、身体语言、严密的逻辑、丰富的经典案例，再配合电脑和多媒体投影仪进行，在讲解过程中，尽可能多的采取导航图、标杆分析法、坐标图解等方式进行提案；客户通常就会被你的专业精神和***讲解所折服，从而加深了对方案的理解，避免了多次交流的烦琐和无谓的解释！在笔者的经历中，经常是提案一结束，客户就立即同意签约！所以，富有魅力和***的提案则是征服客户的关键，也是顺利签订合约的催化剂！

　　6．丰富发掘客户的方式和实效性，完善客情维护手段。

　　电话联络是对客户进行重复宣传和刺激的有效手段，但频繁的使用，会导致客户的反感！适当的联络客户来访（记住：发一封诚挚的邀请函是很重要的），或对客户公司进行造访（记住：造访完后，不要忘了写一封感谢信），或编写初步的整改方案，给客户提供最新的行业、政府信息，都是缩短与客户之间间隔的良好方式。

　　节假日的问候，贺年片的邮寄，春节礼品的馈赠，团队造访等方式的综合运用，使客情关系得以稳定和持续！

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