尽管不同的IT销售职员，对于不同的沟通技巧敏感性不同，但是，把握一些具有共性的沟通技巧依然十分重要。独具一格的富有个人魅力的沟透风格往往离不开娴熟的沟通技巧的锦上添花，从而促成销售沟通成为一种愉快、轻松与活泼的交流体验。

　　个性化的沟通技巧包含语言和非语言方面的沟通技巧。语言方面的沟通技巧包含倾听、应答、积极交流等；非语言方面的沟通技巧则内容比较丰富，包含副语言、表情、目光、体姿、衣饰与发型等。

　　固然在销售沟通过程中，语言沟通经常占到了主导的地位，但是脱离了非语言的配合，仅仅依靠语言媒介的信息传播，难免会使人感到词不达意或言过实在，僵硬呆板，缺乏一种幽默、生动或真情流露的情境。不过，非语言行为也很难独立担当起信息传递与人际沟通的功能，它们往往起着辅助、配合和强化语言的作用。因此，有效的销售沟通总是语言沟通与非语言沟通的合二为一、天衣无缝的一种自然融合。

　　语言沟通

　　语言沟通是人们借助于口头语言或书面文字所进行的一种信息交流，它起到一种方向性和规定性的作用。口头语言沟通包括交谈、报告、演讲、谈判、电话联络等形式；书面文字沟通包括通知、报告、文件、备忘录、会谈纪要、协议等形式。前者沟通形式灵活、生动，反馈迅速；后者沟通形式正式、规范，具有严厉性、权威性，能够保证信息交流的正确性和保存的长期性等上风。现实中的销售沟通，往往是前期口头沟通居多(讨论客户需要、需求，谈判双方交易条件等)，后期是书面沟通居多(将前期讨论、谈判确定下来的需要、需求以及交易条件等以书面文字的形式描述出来存档，以备需要时查验等)。

　　1. 倾听与应答

　　优秀的IT销售职员一定是一个出色的倾听者。当客户提出题目时，他一定是往倾听而不是往指导，往理解而不是往影响，往顺应而不是往控制。不过，事实上大部分的IT销售职员都不是优秀的IT销售职员，由于他们不是出色的倾听者，造成这种现象的原因就是心理定势，即以为倾听是被动的。他们以为要想销售成功，就是要想方想法说服客户，因此，他们以为与客户沟通就必须努力说、努力讲、努力往证实或证实。实践表明，要在销售沟通中与客户建立良好的合作关系，IT销售职员首要的是应该学会倾听，倾听客户的需要，倾听客户的深层需求；同时向客户传递这样一种信息：我并不总是赞同你的观点，但是尊重你表达自己观点的权力。这就是职员销售中的“先迎合、再引导”原则。

　　欲成为一个优秀的IT销售职员，就应该经常主动地与客户进行交流沟通，在集中精力倾听客户需要、需求的情况下作出积极的反馈与应答。对客户的反馈与应答包括表现出留意听讲的身体语言，发出一些表示留意听讲的声音或顺应地提出题目等诸多细节。不过，在作出反馈或应答时，应避免人为产生的一些偏差，比如夸大或低估、过滤或添加、抢先或滞后、分析或重复等。

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