2.积极交流

　　把握并善于使用积极交流的技巧，对于IT销售职员来说具有莫大的助益。首先，成功地促使他人改***度和行为的原则是既要解决题目，又要不伤害双方的关系或对方的自尊。因此，措辞是否恰当是非常关键的，而采用恰当的措辞是积极交流的条件。其次，在积极交流的过程中，要善于使用“换挡”的技巧，即IT销售职员和客户(发送者和接收者)的角色互换，积极鼓励对方将想说的说出来，当客户表述的时候，IT销售职员要仔细倾听；当客户预备倾听时，IT销售职员又要尽快转而阐述自己的思想、观点和情感。“换挡”技巧对于IT销售职员的好处在于使客户愿意听你讲；从客户的“诉说”中了解与把握其不满足和反驳的理由；给客户提供一个畅所欲言的场所等。最后，积极的交流还要求IT销售职员在销售前主动与客户接触，在销售后主动与客户保持联络。

　　非语言沟通

　　非语言沟通是借助于人们的语音、语调、表情、目光、体姿等肢体语言所进行的信息交流。尽管语言沟通起到的是一个方向性和规定性的作用，但是，事实上非语言沟通才正确地表达了传递信息的真正内涵。概括地说，非语言行为在信息沟通中不但起到了支持、修饰或否定语言行为的作用，而且在某些情况下，还可以直接替换语言行为，甚至反映出语言行为难以表达的思想情感。

　　1. 副语言

　　副语言是指说话的语音、语调、语气等，比如语音低沉、稳健或激昂、高亢等，语调的高低，语气的轻重，节奏的快慢等，它们伴随着语言表达信息的真正含义，因而副语言与语言之间的关系非常密切。研究发现，副语言尤其能表现出一个人的情绪状况和态度，影响到人们对信息的理解以及交流双方的相互评价。

　　2.表情

　　表情是人类在进化过程中不断丰富和发展起来的一种辅助交流手段。表情不仅能够传递个人的情绪状态，而且还能够反映出一个人的喜、怒、哀、乐等内心活动。

　　3. 目光

　　目光是非语言沟通的一个重要通道，“眉目传情”就是一种很好的说明。事实上，在人际交流沟通中，有关沟通双方的很多信息，都是通过眼睛往收集和接收的。目光，作为一种非语言信号，IT销售职员使用目光可以向沟通对象传递肯定、否定的态度，质疑或认同等情感信息。在职员销售的沟通中，IT销售职员要善于使用目光，如用目光来表示赞赏或强化客户的语言或行为，用目光来表示困惑等。

　　4. 体姿

　　所谓体姿，就是指人们在交流沟通过程中所表现出来的身体姿势。比如前倾、后仰、托腮沉思等状态或姿势。研究表明，无论多么老练、深沉的沟通，人们对待他人的态度都很难在体姿上给予掩盖或隐躲。固然体姿不能完全表达个人的特定情绪，但它能反映一个人的紧张或放松程度。因此，IT销售职员若能正确识别并判定不同体姿透露出来的不同信息，对于促成销售，提升销售业绩具有极大的帮助。

营销广告策划网(www.ideatop.net)