在实战工作的一线销售职员，常见的题目并不简单是观念、思路、态度、信念、目标等题目，我所带领的团队经常参加各种形式的培训，包括外训和内训，自以为我们团队应该培训的都已经培训到了，应该是攻无不克、战无不胜的，但在实际销售过程中远远不是那么简单;

　　话术最经典的一名话形容它的重要性，那就是：祖国山河美不美全靠导游一张嘴!

　　我所在的公司是做农牧行业的，我和同事小万往养殖小区往“扫荡”，为了检验小万的实战技能，我让小万打前阵，一进门，小万开口就问：“你好!你们老板在吗?”我一听心里“咯噔”一下，果然那个身穿皮衣的人一皱眉头犹豫了一下说：“哦，老板刚出往了!有什么事等老板回来再说吧!”……

　　回来后的路上，我和小万说，要留意接触客户的感受，要特别的尊重对方，话术很重要，并且我指出了这次造访的失败，告诉他怎么来和类似客户的话术!

　　后来我们又造访一个客户，小万同样是打前阵，他走到一个衣服很褴褛的人眼前说“你好!你是这儿的老板吗?”，这个人明显的惊惶失措但面带笑脸“我、我、我不是老板，我们老板在那个屋子里”并用手指向了一间屋子，小万很客气的说“谢谢!你们老板尊姓?”……很快通过这位工人的指引，我们顺利的完成了造访调查过程。

　　在实际的开场白对话中，让对方感觉到自己很受人尊重，这种感觉会让对方的心门对你打开!

　　另外一个同事小申面临的题目就更加更加手足无措，他和一个已经合作的代理商经常由于产品价格吵的面红而赤，常问我面临这个题目怎么办?我问他：“你感觉这个代理商的忠诚度高不高”，小申说“说不定”，我和小申说“首先、这个老板是非常忠诚的代理商，有一句古话说的好：褒贬是买主，他反应我们的价格贵，说明他是一个很愿意和我们继续合作的的伙伴，假如他不愿意和我们合作，他会什么也不说，直接就换产品了”，小申点点头，我建议他下一次试试这么说“是的，但你知道一分价格一分货呀，我们产品是名牌质量和价格还是相当，但我也希看价格更低一点，这样话我们的生意一定会更好做一点，但我做不了主，我可以向上汇报一下，我们公司专门有一个市场价格小组，我汇报后他们会根据市场和公司的定位做出决定的，我可以马上汇报!”实际我们并不可能会接受降低价格的;就这样小申往又和这个客户接触，就用了这套话术后，果然代理商的气马上就消了，并说“哎!市场不好做，但只要你们理解我们，我们才能干的更有劲!”并且这个客户连续几年运行正常而且是公司的最忠诚的用户之一。

　　有一句话说的好：复杂的事业简单办!有时候答应不了客户的的题目就拖一下，但也要让对方感觉到你已经很努力了，对方也会理解你;有时候客户的异议并不是真正的异议，正确的处理好了客户的异议就会把客户变成你的忠诚客户!

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