2)异议处理

　　销售对话之中，客户的异议与销售员的异议处理是相互的过程。对于异议的说明和说明的方式也是销售人士关心的话题，总的来说，对于异议处理部分的说明，大致分为如下部分：

　　第一、认同部分。不论客户说了什么话，我们都要以为他是对的。所以，异议的第一步就是要学会认同，常用的认同说明语有“那很好”、“那没关系”、“你说的很有道理”、“您这个题目提得很好”等;

　　第二、忽视异议，延后处理的说明。

　　客户的异议有真正的异议，也有借口性的异议，客户有时不过是为炫耀自己的学识，对付这类客户，通常可用忽视的方法。所谓“忽视”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑脸同意他，表示认同与赞美即可。如“您真幽默”!“嗯!真是卓识!”或“这个题目我们以后再谈，是这样的…”，接着说下往。客户在以后时间不再提起，你也不用往事重提。

　　第三、举例证实说明

　　利用第三方的例子进行说明，更加具有说服力。“第三方”并不仅仅指的是老客户、或产品使用者，还包括权威的行业分析报告、数据统计等等。当出现客户怀疑你说明真实性的情况，一般可使用“感觉，觉得，后来”的说明句型，比如“陈先生，我非常理解您现在的感觉，我有个客户张先生，当他碰到这种情况时候，他一开始也是这样觉得的，后来经过一段时间的使用……”或“根据alexa权威流量统计报告显示……”等等。

　　第四、补偿说明

　　当客户提出具有事实依据的异议时，您应该承认并欣然接受，而不应该强力否认事实。但记得，你要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡。

　　例如：客户：“这件皮大衣的设计、颜色都非常棒，令人线人一新，可惜皮的品质不是顶好的。”销售职员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”要知道，现实世界中没有一样十全十美的产品，对于客户而言，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点实在未几，补偿法的作用在于能有效地弥补产品本身的弱点。

　　补偿法的运用范围非常广泛，不仅仅在对话之中，效果也很有实际。

　　例如艾维士一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力!”这也是一种补偿法。

　　第五、借力使力说明

　　老板：“贵企业把太多的钱花在作广告上，为什么不把钱省下来，做为进货的折扣，让我们的利润好一些?”

营销广告策划网(www.ideatop.net)