有很多营销员对开拓准客户都感到头痛，感觉吃力，实在不然，只要我们留意收集客户资料，就不难发现，实在在现有客户群中，还隐躲着很多准客户，存在很大的客户市场，等待我们往开拓。通过转先容是开拓准客户最为有效的方法，也是保证营销员不断获得准客户的重要资源。通过转先容，还可减少初次造访的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户的认可，促成签单。

　　取得客户认同

　　首先应取得转先容人(客户)对转先容性质的认可。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的具体资料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃取信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满足的服务，只有以真诚服务感动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务先容给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转先容。当然也会碰到拒尽提供转先容的客户，此时，营销员应该尽快找出客户拒尽的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。

　　获得准客户资料

　　得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的具体资料。收集资料时，主要把握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收进和将来可能的最高收进。同时还能获知准客户的爱好，把握准客户的情感与性格，为陌生造访奠定基础。有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和熟悉，轻松把握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做预备，对症下药，整理出投保计划书，将更具说服力。

　　正确锁定客户

　　根据自己把握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做造访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的造访时间、造访方式、造访话题，精心为准客户设计投保计划。固然是陌生造访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，先容更得心应手，句句说到准客户心坎上。再则是经朋友先容来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务，用事实证实自己的信誉与能力。赢得准客户认可时，再行先容保险，灌输保险意识，如此左右开弓，作用更为明显，相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的观点，成为你的客户，最后促成签单。

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