没有调查就没有发言权

　　吃过了午饭我就到了市区往转店，做初步的市场调查。发现市场题目如下：

　　1、C老板由于只顾眼前利益经常倒卖些别的商户的产品，同时经销一些三无产品，售后服务又很一般，所以在终端口碑很差。

　　2、“左倾”思想严重，当前市场上竞品进进市场早，在KA占有尽对的市场上风，我产品的市场基础较弱的情况下就跟对手在KA正面交锋有些不明智。

　　3、C老板自身的人力，财力，物力非常有限，用度都投到了KA而流通渠道就缺少政策推动，进展十分缓慢，加上竞品大力度购买终端陈列及召开订货会，业务开展就更加被动。

　　4、对学校，网吧，餐饮，KTV等重点渠道不重视。

　　5、乡镇市场这个销售巨大同时竞品防守较弱的市场却迟迟没有开发。

　　6、在一家刚进店的KA店我发现了一批私自涂改了生产日期的产品，而且产品包装很脏，看着就像是在垃圾堆里翻出来的。这个题目让我非常震怒，市场就是这样被搞死的。

　　借题发挥、树立威信——端正态度

　　回到经销商处我拿着“非法产品”往C老板桌子上一放问他这是怎么回事，而C老板却漫不经心的说：“库存有十几件货过期了，扔了可惜，厂里又不管，我就想了点办法。”

　　我耐着心的对他反复讲明这种做法的各种危害，可对方一点反应都没有，这种无所谓的态度让我失往了说教的耐心，直接丢下一句话：“这件事不立即解决好，你就不用做我们的产品了。”当面跟公司领导汇报并给营销部内勤打电话要求停止给其发货。

　　看我做事如此决尽，完全出乎C老板的意料。这回C老板怕了，（必竟C老板的生意就靠我们品牌撑门面，而且C老板还指看靠我们产品发财呢！）至此C老板才发现题目的严重性，主动的跟我承认了错误，并按我的要求写出保证书----保证以后不会出现类似题目、服从厂方职员的治理、严格执行公司的各项市场治理规定等等，签上名再盖上章，然后将所有“非法产品”全部以零售价从超市买了回来当着我的面全部销毁。

　　落后经销商最需要的是厂家的智力支持——转变思路

　　解决完“非法产品”后，我对其市场开发及经营思路提出了几点建议：

　　1、把所有的杂牌产品全部放弃，专心一致的把我们产品做好。

　　2、暂缓KA投进，在用度有限，敌强我弱的情况下不能和竞品打消耗战。

　　3、加强终端陈列，重点打造校园店，早餐点，网吧，车站点及部分CD类店，打造出自己的上风渠道。

　　4、把乡镇市场的开发放到战略高度----发挥价格上风，农村包围城市，快速占领农村市场。

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