在寻找客户之前，必须对自己的主营产品有一个清楚明确的定位。定位考虑的因素：

　　A，市场。你要清楚你的产品质量和产品概念适合主攻哪个市场，是欧美的还是中东的？

　　B，实力。你要清楚你的市场攻略

　　所对应的能力要求是否具备，比如你是否有一流的业务员和营销代表，你的企业是否有被同一认同的企业文化和使命感，你的组织架构是否完备…………假如当你发现有很多缺陷和漏洞的时候，你不能要求太高的目标和市场功略。由于哪怕你争取到了客户，但后期服务跟不上，客户还是要跑掉的。所以，必须立即行动，立即改进。

　　C，产品。你要清楚你的产品是否有改进空间，特别是针对你的目标市场，是否有改进的理由。一般产品的改进除了技术工艺方面，还有品牌包装和概念包装。实在现在的国际贸易的市场竞争，取决于产品和服务的竞争，在服务上风不是很明显的话，更要彰显产品的概念。我记得东莞的一位团体公司董事长曾跟我说过：“现在竞争不讲质量，竞争的落点在概念，我们卖的不是品质，而是概念，在品质同等的条件下，概念好的价格高。由于质量是产品最基本的属性，现在再谈质量竞争，已经过期了”。

　　在定位明确后，就是关注客户开发的渠道和技巧了：

　　A，交易会。国内国外的交易会是最直接最为有效的结识客户的渠道。要充分利用。

　　B，另外从一些官方机构（比如驻外使馆和商务参赞处等）也可以了解到客户资信和资料。

　　C，网络。网络是最廉价的渠道工具，通过浏览国外B2B型的电子商务平台，熟悉客户和了解客户，为建立业务联系和交往预备材料。

　　D，参与电子商务。

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