阿七先生：

　　我是一名糖果经销商，也是一个经验缺乏的市场新手！主要代理的是广东一个厂家的产品，从开业到现在还不到两年时间，在产品上市初期销售还比较顺利，可一到夏天就走得很慢，同时由于我代理的也不是什么著名品牌，前来进货的分销商也少了，最近是每况愈下！不过就产品本身而言，其价格与质量还比较稳定，不知碰到淡季压货时，我该怎么做呢？希能指点一二！

　　顺祝

　　商祺！

　　贵阳　 潘飞云

　　2005年5月16日

　　主持人：阿七

　　特邀嘉宾：某品牌市场总监　 　尧倩美

　　山西某商贸公司　　 张若君

　　主持人：“淡季压货、我该怎么办”？恐怕潘先生碰到的题目也是行业人士都关心的一个题目！的确，旺季过后如何消化库存，无论厂家还是经销商都感到棘手，特别是糖果、饮料这些季节性强的产品，要想淡季不淡实非易事！不过我以为预先做好市场调控、从一定程度缓解仓库压货还是可以的。今天请二位嘉宾到场，还希你们能把自己的经验、观点与建议给我们的这位新手、给我们经销商朋友先容一下！

　　尧总监：“淡季压货”这是个普遍的市场现象，也是各行业的一个通病！固然有点“牙痛不是病”，可有时痛起来又要命！这就需要厂商双方平时做好保养与防范工作，关键是除了季节性因素外、影响产品滞销的其它因素是否都已解决？这一点很重要！当然彻底解决是比较困难，但我们一定要扭转劣势，假如在旺季都没得到有效解决，在淡季就自然雪上加霜了！一是产品品质题目（象质量、口感等）；二是产品价格题目；三是推广策略题目（如广告宣传不到位，终端促销的力度不够、方法不妥）、四是消费环境题目（如消费水平降低、产品季节性强）。一般情况下，一类题目厂家可以改进，二类题目经销商可以要求厂家协调解决，第三方面题目往往是最普遍的，也只有消除了这类题目的阻碍，第四个题目才能缓解。淡季销势低迷这是市场与产品的实际现状，但我们可以通过其它途径改变窘境。比如身上有一痛处，我们不仅要推拿痛点，还须推拿周边部位，缓解库存压力的道理实在也是这样！

　　有一个很典型的例子，我们公司的糖果产品曾在A市很畅销，平时在该区域的促销活动也就做得较少，一般六一节过后也和其它产品差未几，销售逐渐呈下滑趋势，不过考虑到“淡季情由可原”也就任其发展！可后来该市的糖果品牌陆续增多，有的根本就是针对我们的畅销品种而来，原来在夏天还基本可以维持，后来是走货极度缓慢，经销商们也是叫苦不迭！后来通过对市场的摸底调查，我们发现旺季一过经销商就大幅度减少进货，有的干脆经营其它产品。针对这种现象公司在往年及时采取了“旺季为淡季促销”的方法，收到了意想不到的效果。

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