何谓营销力？从营销的几大模块来看，包括品牌定位和诉求，著名度的打造，产品结构和价格策略的对应，渠道建设及其优化等对消费者购买之前产生的推力和拉动；而销售力，则是推动产品终极转移至消费者的每一个细节，对消费者购买过程的影响程度，即销售过程促进的推动力，尤其是市场化程度比较高的产品，比如终端通路的地板行业，专卖店销售的能力占据销售力因素的70%以上。有人曾经这样评价，有了营销的拉力，假如缺少销售力，营销力将被大大浪费，销售便不可能达到预期效果；可假如营销力只是一般，而胜人一筹的销售力则完全可以实现超出预期的销售业绩，这也是被很多行业所见证的事实。

　　究其原因，笔者以为这是消费者在经过混乱的市场秩序和众多的广告“谎言”之后，变得理性起来，那就是：眼见为实；而这个“眼见为实”就是营销当中的销售环节，也正是对“销售力”的最大考验。

　　看一下地板行业的营销力，品牌建设方面有标准的VI等企业识别系统，专卖店也很标准，快速提升品牌著名度的形象代言等高端推进更不用说，为了适合市场发展，产品线很长更很宽，价格低的更是让很多代理商喘不过气，促销活动做了又做，终极就是不见销量上升，反倒伤害了品牌声誉等等，这些营销策略和营销手段实在成了很多行业竞争的缩影。一句话，营销竞争水平很强，强的让很多业内职业经理人们直呼“山穷水尽”！

　　如此的营销水平，为何不能换来预期的销售业绩哪？这是很多地板企业最为头疼的现实题目！

　　实在，销售力成了很多地板企业的最大短板，也是大家没有真切关注的关键点，水只烧到80度，浪费了大量的营销资源，这样的例子举不胜举，很多地板老板也深有体会。为什么会是这样的结果哪？

　　第一，公司的渠道职员素养和能力太差。可以说，这方面的题目是地板行业业态水平低真个特征所致。笔者曾经碰到过一个连开业方案都不会做的大区销售经理，可想而知，他的工作又是怎么开展的哪？出差，吃饭，饮酒，还有其他一些职业“享受”。同代理商在一起，除了这些，还有什么可以做的哪？由于他们根本就不知道往做些什么，又该怎么做。

　　一线销售职员，是公司销售工作的关键环节，是执行者，监视者，又是指导者，其职能要求很综合，很专业。不夸张的说，一线销售职员，是公司销售力的新气力，这个环节假如失往控制，或者没有起到应有的功能，销售力将无从谈起，结果导致渠道的自然发展。地板行业有句“前面开，后面死”就是对这种“无力”渠道治理的现实描述。

　　笔者凭借多年地板行业经验以为，地板行业的渠道销售职员的基本技能必须包括以下几个方面供地板企业在招聘和考核时参考：一是渠道开发能力，二是区域市场分析和策划能力，三是终端治理和培训能力，四是售后处理能力；至于这几个方面的具体细节要求，这里不做太多阐述。

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