面对黄酒的疲软，林玉山决定跟厂家一起再做一次较大规模的投进，争取把刚刚开启的黄酒市场持续下往。该黄酒的区域经理也大为赞同，两个人针对重要的餐饮店和大卖场都拿出一套促销体系，其中用度部分由厂家和经销商均摊。

　　然而，就在林总部署完公司业务职员下一阶段要加大黄酒推广力度时，区域经理被调回浙江。不久，他得到确切消息：该名酒厂开始-全球品牌网-大范围收缩销售半径，取消一些远景不明的市场投进。而他所在的城市就是厂家要战略撤离的其中之一。很明显，对于一个厂家都不想要了的弱势市场，林玉山期看该产品给公司带来持续增长的计划不得不嘎然而止。

　　面对诸多挫折，林玉山无奈地说，他很羡慕那些能合作十年甚至十几年的厂家和代理商。他的梦想就是碰到一个产品和品牌都不错的厂家，然后一起努力，好好做做市场。可就这么一个简单的想法，实现起来却如此艰难。

　　★点评

　　生意中出现的种种题目，回根结底，是出在老板自己身上，本文中的案例即是如此。从表面上来看，是林总进行合作的这几家企业不厚道，没有诚信，甚至是出尔反尔。实在从本质上来说，是林总自己的很多工作没做到位。因其出发点的错误，而导致了后面一系列题目的发生。

　　厂家的维系题目

　　林总产品销量的八成来自一个上游厂家，维系度过高，固然简化了商品结构，但同时也带来了非常大的风险。究竟，把主要业务都维系在这一个厂家身上，把尽大多数鸡蛋都放在一个篮子里，万一发生什么变故，就会对经销商产生整体性的重大影响。一般来说，经销商对单个厂家的商品维系度应控制在三成以下，即便这个厂家出了题目，也不至于对经销商产生过大的影响。

　　对上游要有威慑力

　　做生意究竟是商人之间的合作，商人自然是追求利润最大化的。有时候，为了自己利润的最大化，出卖合作伙伴，不是什么不可能的事情。在这种事情上，光靠道德来维系未免太脆弱了。厂家既然是有胆子欺负林总，甚至是肆无忌惮地违反信义，也就是说明厂家根本不怕林总，或者说，林总手里压根就没有把握多少能够威慑到厂家的东西。生意中的双方合作，既要向前看，也要向后看。假如对方是君子，自己也得是君子；若对方变小人，自己也得有应对之策。否则，只有被动挨打。同时，也不要被这个多年的合作关系所麻痹，人都是会变的，合作历史悠久并不代表对方的品行可以保持一致。

　　经销商就是物流商

　　经销商是干什么的？经销商就是物流商，是中转贸易商，以销售为重心。经销商的利润形式主要是战术型，安全第一，短期见利。话虽这样说，但很多经销商在生意做到一定程度的时侯，就开始做些脱离经销商特性的事情。例如进军上游领域，从贸易商做到生产商，或者进行市场培育工作等等。从表面上看，这是在发展、在前进，但是作为经销商，你在技术上做好预备了吗？在财力上做好预备了吗？在人力上做好预备了吗？

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