取得胜利的第一要素就是自己相信自己一定能够取胜。RHi

　　谈判如同生活，在短短的过程中会碰到许很多多的困难、障碍和挫折，它们等待着你往解决而不是逃避。RHi

　　每一个谈判者都必须记住：假如想要使谈判顺利地进行，双方都必须表现出积极的态度和诚意来，共同致力于题目的解诀。但是，在碰到困难的时候，每一个人的反应显然是各不相同的。有些人不是以现实的态度来面对题目、分析题目、解决题目，而是闹情绪，发脾气，责骂对方不肯合作，甚至做出一些令人产生反感的举动，那就必然使谈判陷进僵局，影响协议的早日达成，甚至完全丧失了解决题目的希看，这是缺乏自信心的表现。RHi

　　谭云是一位年轻的大学毕业生，他刚到律师事务所上班，就碰到下面一个案例：一个侨居外国的父亲给他在国内的儿子寄了一大笔钱，不料却引起了家族内部关于这笔钱究竟是赠予还是借贷的争论，家族的很多人认定这钱只能属于借贷性质。事情摆到了谭云的案头，他据理而论，以为应该是赠予。于是家族的那些人对谭云非常恼火，扬言要上告法院。这时他们与谭云之间实际上构成了一种谈判关系。但是突如其来的事实使谭云这位刚刚涉及实际工作的青年大学生有些不知所措了。RHi

　　为了平息这场纷争，谭云一度考虑放弃自己的主张，但是职业的敏感性使他心有不甘。他深进调查，对自己的观点进行了全面的论证，结果仍然觉得这笔钱应该属于赠予性质，根本不能说是借贷，那些家族成员之所以要这样以为，是出于一种不健康的忌妒心理。于是谭云在一种义愤之情的鼓动下，决心不管这一场谈判如何困难，都要坚持自己的主张。最后谭云靠着自己坚强的自信心，终于让对方作出了让步。RHi

　　可见，自信心在实际谈判中是很重要的。分析整个谈判案件的内容及过程，我们可以发现谭云是自信的，这不但有助于谈判的进行，更为重要的是它进步了谈判者的谈判力。谈判力的进步反过来又进一步增强了谈判者的自信心。如此良性循环，终能达到成功。RHi

　　我们说要自信心，要敢于坚持自己的主张，但这同时有一个必要条件，就是你的这种主张和你所作的决定必须是正确的。RHi

　　如何在紧急关头迅速地做出一项正确的决定，这是谈判前预备工作的重要内容，也是谈判者实力的一大表现。由于我们在谈判中经常会碰到些出乎意料但又不得不作出回答的题目。对这些题目，你事先并未经过充分的考虑，回答了怕不行，不回答更不行。RHi

　　在众目睽睽之下语无论次，可以说是令人非常难堪的。RHi

　　碰到这种情况的时候，对方经常会幸灾乐祸、落井下石，这也是谈判中的正常反应。RHi

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