我们都知道面对面销售的时候，预备工作会花往我们相当多的时间，在电话销售中，由于时间少、客户易挂电话等因素的存在，使得我们的预备工作更显得重要。电话前的预备，就好象大楼的地基一样，一个电话成功与否，能否达到目标，与预备工作充分不充分有很大的关系，尤其对Outbound Call更是这样。kUd

　　预备阶段的重点是：kUd

　　1、明确你和客户各自的电话目的kUd

　　你的电话目的，实在是指你为什么要打这个电话给你的客户？而客户的电话目的则往往是指客户为什么打电话给你？kUd

　　至于你为什么要打电话给你的客户，在电话销售中，可能的原因是你可能想判定这个客户是否是你的目标客户；或者你需要确认对方有没有收到你的资料；或者你想找到负责你所销售产品的主要负责人；或者你想进一步明确下你客户的需求；或者春节到了，你想向他拜年；或者… …一般来讲，你为什么打电话给客户你会很清楚，但你的客户呢？他为什么要打电话给你？客户不会无缘无故地打电话给你，他可能是出于好奇？也可能是想了解你产品的信息？也可能就是为了达成生意？当然，也有些客户打电话是为了与你聊天，或者……，总之，客户可能出于很多原因打电话给你，这一切都需要你来做判定。kUd

　　2、明确你和客户各自的电话目标kUd

　　电话目标是什么？电话结束以后，我们希看看到客户所采取的行动。这是指电话销售职员的电话目标。留意电话目标和电话目的的区别。电话目的是指为什么会有这个电话，而电话目标则是指电话产出的结果。正像我们打电话给客户时我们需要有一个电话目标一样，客户打电话给我们，他心里面不仅会有一个目的，也会有一个目标，所以，我们要判定客户可能想达成什么目标，假如我们能判定出来，并让客户达成他的目标，他就会感到满足。kUd

　　电话目标很重要，它可以使销售职员集中精力在电话目标，并为了完成这个目标而预备其它的事项，同时，也能增强电话销售职员的自信心，由于他知道他要走到哪里往。kUd

　　假如是你主动打电话给客户的，你需要预备你的电话目标；而假如是客户打电话给你的，你需要在接起电话后来判定客户的电话目的和电话目标是什么。kUd

　　在制定电话目标时，你需要考虑以下两个题目：kUd

　　—— 在通话结束时我希看客户做什么？(电话目标)kUd

　　—— 客户为什么要按我的建议采取行动？（对他的价值在哪里）kUd

　　3、为达到目标所必须问的题目kUd

　　4、设想电话中可能发生的事情并做好预备kUd

　　5、设想客户可能会提到的题目并做好预备kUd

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