“华糖诊所”本期病例：

　　河南周口市恒达商贸郑新红经理来电，往年年底时他的公司一下子走掉数位业务职员，在进行工作交接的时侯，竟然发现有10多万的呆账、死账。于是他立即下令对全公司所有的应收账款进行大清查，结果发现有50%之多的终端酒店应收账款超过半年以上，而且更为严重的是有些酒店早已人走楼空，送货单上竟然还写着酒店名称，要货数目。

　　为什么会出现这些题目？当我们抱怨终端压款过多时，是否也反醒一下自己公司治理中的漏洞？面对日益复杂的终端竞争，经销商公司财务风险体系如何建设？在与终真个生意往来之中，我们究竟应该留意哪些题目？

　　主持人：赵建英

　　特约嘉宾：

　　北京派力营销治理咨询有限公司　　廉鹏飞

　　北京金旺年商贸公司　　　　　　　刘晓海

　　山东青岛福庆公司　　　　　　　　张太平

　　【病因】终端治理，细不到位

　　固然糖酒行业的很多经销商也完成了从大批发到小终真个转变，但对于终真个治理工作，很多经销商并不擅长，在具体操纵中仍然存在很多的不适应。比如当前经销商的终端治理仍然停留在进销存的基础帐目治理阶段，缺乏应有的细致治理与分析。甚至出现这样的情况，对于某终端酒店的帐款存货情况，只有与之联系的业务员心里有个概数，公司的财务帐目并不能如实体现。终端流程为什么会出现断裂？如何完善经销商的财务体系？具体操纵中应该如何做？

　　【处方一】完善财务流程

　　在当前的糖酒行业，经销商与终端之间采用口头协议的形式普遍存在。这为终端财务风险埋下了极大的隐患。最需要提醒的一点就是，不管哥们关系多好，也要落实到纸面上，这是合作的条件。并且在日常交易当中，经销商对终端应该加强书面文字治理。发货单据、收货单据、收款单据等都要正规化。在实际中常出现这种情况，要结帐时才发现找不到发货单了。需要提醒经销商，凡涉及到的所有单据都要保管好。而且，结算单据要分类整理存档，细化到每一个终端酒店。（张太平）

　　【处方二】完善退货程序

　　很多经销商公司在退货治理这方面都很薄弱。在其意识当中，与终真个合作只有发货与回款，但是面对退货，却缺少系统性的治理。这也是造成终端帐款混乱的原因之一，特别值得警惕，需要加强治理。（廉鹏飞）

　　【处方三】定期客户回访

　　定期终端网络的回访，定期进行终端帐款的核对，不要当“甩手掌柜”。客户回访工作不只是单纯地客情维护，还有最重要的一点就是对帐款的及时核对与清查。（刘晓海）

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