【处方四】制度不是摆设

　　我们要及时地监控和考核，不但要建立完善的销售治理机制，还要有一套行之有效的检核体系和预警系统，这样才能始终保持不败。（刘晓海）

　　【病因】终端压款，盈利症结

　　有很多经销商公司在终端建设上存在着严重的不理性，“对手进了，我也进”，“不计投进，不计本钱”等等，这些市场操纵思想为经销商的终端治理埋下了极大的风险隐患。

　　当面对终端欠款时，很多经销商都以为，只要有钱赚，没有严重亏损，欠点钱压些款也没关系。但是，当运作一段时间之后，却明显地发觉，终端沉淀资金的压力，已经让经销商公司的运营面临严重的危机。可以看出，盲目进进与麻痹大意是当前存在的主要题目。为什么做终端越做越赔钱？这是令当前很多经销商困惑的困难。

　　【处方一】在具体的期初预算基础上动态监控

　　前期目标设置及基础预算是十分关键的环节，我们要考虑，能否实现最初的利润目标。要落实到具体数据，而非概数。

　　同时动态监控也很重要。我们不能忽视的是，现金流天天都在发生着，如员工工资、物流运输费等，这些都增加着营销本钱的压力，应该具体计算。（廉鹏飞）

　　【处方二】不能把本钱当利润

　　现代市场经济，财务治理已经从粗放型向细致型转化，但是很多经销商公司却还停留在“收进－支出＝利润”的概念当中，收进很简单，但是本钱很复杂。这一点大家却忽视了。有些经销商甚至有可能把本钱也当作了利润，比如老板本人的劳动时间，自己的屋子当作仓库的存货用度，以及自己家人劳动时间等等，特别需要指出资金的占用也是不能忽视的本钱之一。差价并不全是利润，这需要我们彻底反思，并在意识上进行转变。（廉鹏飞）

　　【处方三】压款就是压利润

　　从资产收益率角度分析，投资必定要有回报。但很多经销商都有这样的感觉，为什么天天忙忙碌碌，到最后赚的钱还不如存银行或者买国债的？同样的资本，做终端投进的销售利润率远远不及银行存款利润率？

　　有一个应收帐款周转率的计算：应收帐款均匀占用额＝（产品销售收进年初数＋产品销售收进年末数）/2，资产收益率＝全年收进/应收帐款均匀占用金额。从经济学角度计算，同样的投资规模，应收帐款治理得当的，则利润率较高。这就提醒我们，终端压款就是终端商对经销商利润的压榨，应该高度重视，严格治理。（廉鹏飞）

　　【病因】财务治理，不仅记帐

　　当前多数经销商公司已经具备低级的财务治理思想，各项单据是应有尽有。但是让懂行的人仔细查看一下帐目，就会发现，原来十分规范的帐目只是表面现象。比如可能会有连续30天的送货单上的送货数目，送货地点完全一样，而公司老板却一无所知等等。财务治理流于形式，缺乏有效的治理监视是当前多数糖酒经销商公司存在的一个隐性题目。

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