1)重复客户的原话；GMX

　　2)结合权威的统计,第三方事例,展示自己的见解,展开时可以条理化,比如:第一，第二，第三,让客户觉得你知识条理化,头脑清楚；GMX

　　3)反问对方,寻求反馈；GMX

　　第四阶段，暗示性题目:GMX

　　典型的暗示题目有：“这些题目长期存在下往对公司的发展有什么影响呢？”“这些题目对您在行业中的竞争地位有什么影响呢?”诸如此类的暗示题目都很有效。你可以用多个角度提问,让他感到题目的严重性。比如假如对方是个中层治理者,他比较关心自己的提升仕途,你可以问那您的老板是如何看待这个题目的呢?”大家可列出多个角度(如身份,地位,利润,工作效率,本钱,客户,品牌等)练习,增强题目的影响力。GMX

　　第五阶段，聚焦题目点与放大兴奋点:GMX

　　客户的思维完全打开后，最关键的任务是要把客户的题目聚焦，并扩大可以使之兴奋的理由。在确认客户真正的题目或需求时，可首先利用诊断性提问限定范围，确立具体细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”，再利用聚焦性提问进行确认，如“那么，在电脑设备的采购方面，您最关心的是什么呢？”GMX

　　顾客的购买都出于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。题目点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。实在做销售也是这个道理，也是既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐的过程。GMX

　　第六阶段，假想并提供方案:GMX

　　当我们利用影响性题目提出并扩大题目，让客户感觉题目严重之后，接下来应该使他们转向另一类型的题目，揭示对策的价值或意义。此类题目表明了方案的积极因素，并且可以引导客户对于理想解决方案的初步想法，我们称这种以理想对策为核心内容的题目为假想解决性题目。GMX

　　典型的例子包括：对于这个题目，您预备如何解决呢？您觉得理想的方案应该包括哪些因素呢？假如是您负责，您会怎么做呢？等等。 GMX

　　有关此阶段的提问策略，它的相关应用特点主要表现在：GMX

　　1) 假想解决型提问为双方寻求积极的解决方案奠定了良好的基础。GMX

　　2) 通过此类提问使客户可以在你的引导下无压力地说出关键题目点和解决途径。GMX

　　3) 提具有建设性、正面的、有意义的题目。GMX

　　4) 在提此类题目之前，一定要留意所有的题目已经被你扩展到最严重的状态，一旦到达临界点，就即刻发问，不要错失时会。GMX

　　5) 此阶段的题目其目的主要在于为客户解决题目，而不是单单注重题目的存在。更重要的是使客户有机会开始向你解释他关心的利益和题目。GMX

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