自从做培训以来，给大企业做的比较多，给中小企业做的比较少，大企业的治理比较规范，和他们交流营销题目，比较轻易合拍。今年给发展中的民营企业做得多，前后对比就发现有很大的不同，这些不同不是在营销技术上，而是在营销观念上。

　　前两个月往泉州培训，给我的感受就很深刻。那家公司在行业属于十名以内，业绩增长非常迅速，有着惊人的利润，但在营销治理上，也有着惊人的混乱。

　　当课程上到营销治理时，我主要夸大了营销治理的计划性。他们企业随时预备接受经销商的定单，而经销商的定单是随机的，所以经常由于缺乏计划性而耽误销售，或让生产加班加点，销售、生产、财务、采购、人事等部分之间的矛盾非常尖锐。可是从任何整个行业来看，店面的销售基本上是连续的，爆炸性销售非常少见，所以只要从店面开始做要货计划，经销商汇总分析，对厂家做要货计划，厂家再根据这些要货计划生产，那整个系统就可以顺利运转。而不是象现在这样盲目地响应市常当课程到了这里，有的学员就问：“老师，现在既然是市场经济，那我们就要及时响应市场的变化，满足客户的需求。怎么可能用计划的东西来治理呢？那不是计划经济的一套吗？我觉得行不通。”这个学员的观点得到了很多学员的响应。我就鼓励大家发言，看别人对这个题目的看法。很多学员同意这个学员的观点，以为企业要完全响应客户的需求，才好。实在企业的营销是个系统。从消费者到店面，从店面到经销商，从经销商到厂家，一环扣一环，假如在一个地方出现了很大的波动，就象鞭子一样，后面的起伏一定就很大，著名的啤酒效应也说的是这个道理。所以为了平衡这个起伏，企业就要用计划，把这几个环节串起来。

　　那家企业计划性不强，于是每到一定的阶段，渠道压货就很多，就要发动大规模的促销活动，来帮助经销商和门店处理库存。完全被市场牵着鼻子走。到头来，市场的需求没有满足，对经销商的供货不及时，厂家的利润也被促销和巨大的存货吞噬了。长此以往，大家习惯了，看到别的同类公司也基本上如此，于是把这个现象以为是“行规”。他们说：“我们就这样，活着也很好，别的行业怎么做，我们不管，我们行业有我们的特殊性。”

　　实在这个厂家这样做，就是用存货代替了信息。假如计划做的好，市场上能销售多少这个产品，货物的流量和流速都清楚，就可以大幅度减少库存水平，进步营销的效率。企业要做的是用信息来代替存货，而不是用存货来代替信息，而信息就要在计划中体现。

　　工作中，很多老板和经理人，把治理和营销分开，以为治理是对内的，营销是对外的，于是对内夸大计划、夸大执行，而对外就盲目响应客户。实在营销和治理是紧密联系的，营销是对外的，要首先看消费者有什么需求没有满足，企业的目标市场在哪里，企业的自我分析，然后确定市场策略，实在也是个治理的过程。治理上的道理也是类似的，经理要考虑员工的需求，要找到合适的治理方法，要对自己有正确的定位和认知，也要有做事情的策略和方法，实在也是个营销的过程。

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