由于我当时在武汉工作，同学给我打电话后，我就在工作之余调查了A企业在当地的新产品推广情况。A企业办事处职员在新产品上柜后，开始做一些品尝促销，品尝效果拉动了消费者的二次购买，销量开始有所增长。从此之后，A企业从上到下，再也不见有什么市场推广活动。随着时间的推移，消费者对此品牌的认知度逐渐淡化，加上办事处对新品推广并不重视，造成新产品还没有成熟便夭折于激烈的市场竞争之中。

　　于是总部职员以为是办事处职员推广不力的题目，于是对全国的10几个分公司经理进行了调整。由于职员的调整范围较广，使市场的增长一下子停滞不前，新产品在大部分地区死掉，主导产品竞争力也逐渐下降。

　　企业高层领导以为新产品推广不成功是办事处的题目，可人都换了，还是不行。“每个人思考题目的时候，一般总喜欢考虑别人的过失，而很少对自己进行剖析“。结果导致看题目的片面性。下面我把我以局外人的身份看到的题目罗列如下：

　　——A企业推广新产品时投进较少，只是发了一个简单的推广方案就草草了事，让办事处职员和客户往推广。

　　——思想观念急需转变，销售部大部分职员及办事处职员都以为等新产品成长起来后再投进；可是，假如不投进人力、物力、财力，销量又怎能上来呢？

　　“没有付出，就没有收获“，这个是大家都很明白，可到了实现工作当中，怎么就忘记了呢？

　　——A企业只有销售部，没有市场部，重“销”不重“营”，造成终端市场无活力。产品推广留意短期效应，没有长远打算。A企业只制订有新产品上市期的方案，而无成长期、成熟期的推广方案。造成新产品成长期推广进度慢，市场竞争力不强，当市场竞争加剧时，造成胎死腹中。

　　——市场运作守旧：A企业重视治理，但缺乏解决市场突破上量的办法。

　　——绩效考核不公道，由于办事处销售任务基本能完成，而推广新产品需要花费很大力气，又上量慢，造成办事处职员推广不力。

　　……

　　针对以上存在题目，我给在A企业工作的同学提出了一些建议，见第四项。他们很快采纳了我的建议。往年，新产品推广做的有声有色，市场覆盖率和占有率重新得到提升，并且挫败了竞争对手一次又一次进攻。

　　三、新产品推广建议

　　1、制订新产品上市期、成长期、成熟期推广方案，每个阶段的重点措施。

　　上市期重点工作：价格体系的制订和新产品的上柜。假如是高档且并不追求高市场覆盖率的产品，就采取高价撇脂战略；假如是中低档产品且追求高市场覆盖率，就采用低价渗透战略。

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