如何与客户建立有效的沟通，这是一个长久以来困惑销售职员的题目。您是追求短期的销售成功呢？还是向往与客户保持长期关系？您能如愿以偿地成功销售任何产品吗？或者说，您了解客户所需吗？您懂得与客户沟通的技巧吗？哪一种沟通形式最有效呢？这里有三种不同的沟通模式，那一种沟通模式更适合贵公司呢？

　　礼貌待客式，技巧推广式，个性服务式

　　为了更好的理解这三个模式，下面举一个简单的例子。有一个奶制品专卖店，里面有三个服务职员，小李，大李和老李。当您走近小李时，小李面带微笑，主动问长问短，一会儿与您冷暄天气，一会儿聊聊孩子的现状，总之聊一些与买奶无关的事情，小李的方式就是礼貌待客。而大李呢，采取另外一种方式，他说，我能帮您吗？您要那种酸奶？我们对长期客户是有优惠的，假如气温高于30℃，您可以天天来这里喝一杯免费的酸奶。您想参加这次活动吗？大李的方式是技巧推广式。老李的方式更加成熟老到，他和您谈论您的日常饮食需要，问您喝什么奶，是含糖的还是不含糖的？也许您正是一位糖尿病人，也许您正在减肥？而老李总会找到一种最适合您的奶制品，而且告诉您如何才能保持奶的营养成份。老李提供的是个性化的沟通模式。

　　那么，您以为以上三种模式哪一种更适合贵公司呢？哪一种是最有效的方式呢？这三种模式之间的内在联系是什么？以下的调查也许与您的直觉不大一样。

　　其中一个题目是销售职员所使用的非语言服务是否始终与语言服务保持一致。假如二者是一致的，这三种模式就会起到非常好的效果。有些研究表明技巧推广式更能为企业带来效益。

　　但是，假如提供的语言和非语言服务信息不一致时，客户则倾向于相信非语言反映出来的服务信息。也就是说，假如销售职员被练习得看起来礼貌待客，但可能身体语言流露出了他内心里并不喜欢他的工作，也不喜欢与客户打交道，那么礼貌待客就失往了意义。同样，技巧推广式也会由于销售职员的不友善或漫不经心而达不到预期效果。只有个性化服务才能足以将语言及非语言信息完美结合，这是销售职员与客户因长期交流而建立起深层关系的缘故。

　　销售职员最重要的口头沟通是开场白和结束语。由于人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情。所以销售职员与客户沟通时，要特别留意开始时的礼貌冷暄和最后的结束语。

　　礼貌待客讲究即时应对，包括时间即时、空间即时和语言即时。所谓时间即时就是说向走进来的客户及时打招呼。如，只要客户向销售窗口走近1米之内，就要在5秒钟之内打招呼以便让客户感受到您的热情接待。空间即时就是在间隔上接近客户。接近的程度要根据各地的文化背景不同而有所区别。语言即时就是客户以不同方式表示出有题目时，能够迅速应答，而不能说：“那不是我部分的事”或者“我不是您要找的人”，很小的语言差异往往导致完全不同的结果。所以最好使用积极的语言，如“咱们一起来看看是什么题目”，就比使用被动语言“这个题目是得琢磨琢磨”要有礼貌的多。

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