在做了初步了解之后，我缓步来到H家电城，发现店面果然很大，里面不但有容声冰箱的专柜，也有科龙冰箱的专柜。但老板的态度却不冷不热，当我提到冰箱销售效果时他轻描淡写地说容声销量一般，科龙销售很差，下一步预备主推海尔，并且对科龙容声产品他们不想再同公司直接合做，而是预备到省城Z市一家家电批发市场提货。言谈之中对销售科龙容声产品的厌倦之情溢于言表。

　　但我们并没有由于他们对我的冷淡而难过，究竟他们想抵赖，所以便尽可能多地表现出不友好的状态。情况了解到这一步，我已经心中有数了。

　　晚上回到市里的住处，我具体整理了一下思路，做好第二天工作安排以后，我习惯性地拿起了《孙子兵法》，一页页翻开往，有一段话引起了我的留意：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近，利而诱之，乱而取之……攻其无备，出其不意……”思考很久，嘿，有了！一个“请君进瓮”的“整蛊”主意逐渐显露出了脉络……

　　第二天，我咨询了分公司财务职员，对一些相关题目做了了解，得到明确答复后，我又往了S镇，到了之后，我与老板很随意地聊了一阵后，就跑往同店内的营业员谈起冰箱产品知识了。在其后的一个月时间里，我均匀一周往两次。到那里除了给营业员做一些培训以外，我还逐渐跟这位老板聊一些他感爱好的话题，有时他的小孩在场，我还会买一些小东西送给他。后来，我们越来越熟了，再后来，到他那里谈话也就很随便了，他也开始请我吃饭了。但我从来没有同他谈过欠款的事，就似乎我从来不知道这件事一样。

　　我第一次到S镇来H家电城的时候就留意到了他那里科龙冰箱的题目，后来通过盘库，我算出他科龙冰箱存货高达12万元之多，这是由于科龙冰箱价格比容声普遍较高，店内营业员又不太懂产品卖点，不知道该怎样往推，所以导致严重滞销。但我在给其营业员做培训时却只讲容声，不讲科龙。这下好了，本来容声就比较好卖，营业员了解了系统的产品知识之后，销售时就更加侧重主推容声。

　　这位老板终于开始留意到这个题目不太对劲了，在又一次请我饮酒之后，他开始向我抱怨科龙冰箱占压资金，又不出货，问我是否有办法。我心中暗自感觉解决题目的时机快到了。但我故意卖了个关子，无可奈何地说：“×总，也不光你这儿不好卖，不瞒你说，科龙冰箱全国都没有容声好卖，主要是价格比容声高不好卖，我也没有什么好办法……”，他听了后便更加愁眉不展。

　　以后的几天，他每见到我都要提这件事，我都会对他深表同情并表示愿为他两肋插刀把事情搞定。

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