忽然有一天，我故做神秘地告诉他：“×总，我们总部刚下了个通知，说科龙冰箱下个月要调价，有几款机型实行降价促销，但全国同一不予补差，你库存多未几？得抓紧时间消化库存呀。消化了之后好再进新的特价品，要不然假如你库存多的话我跟公司美言几句你干脆退掉直接换新的多好。”我摆出了一副热情而急切的样子。

　　他再也沉不住气了，连声说：“好，好，好，我正好有十几万的科龙冰箱压在库里，请你无论如何也要帮我一次，帮我把这些陈货退掉。”

　　我说：“那恐怕不好办，公司有要求，直接退货肯定不行，并且本身科龙冰箱退货就很难，但假如将这些货换成容声冰箱可能会简单一些。

　　他说：“行，行，怎么都行。你赶紧给帮助办了。回头我请你饮酒。”他一再要求，我终于“勉为其难、半推半就”地答应我回往试试。他千恩万谢，感激涕泣。

　　在故意拖了几天后，我才告诉他“公司批了，可以换货”。

　　后来的结果你肯定能够猜到：他的货到分公司进仓后，结果当然是被抵了欠款。你同时还可能会猜测他将会痛骂我是个***佞小人，我可能怕惹这些麻烦会不再露面。

　　但事实不然，我并没有在“骗”回他的货后便从此跟他断尽来往。相反我却大摇大摆地再次登门造访。果然，他一见到我便怒气冲冲地说：“小赵，你这人真TMD不隧道，我请你帮我换货呢，这下倒好，一下换没影了。你这不骗我嘛。”

　　我马上满脸委屈地抱怨他说：“×总，这就是你的不对了，你让我帮你换货，我要是不帮忙，你肯定会抱怨我不够朋友，但你当时为什么不告诉我你在公司有欠款呢？要不然打死我也肯定不会让你换货。”他自知理亏，摆摆手说：“好好，算我倒霉。”便低着头说不出话来。

　　以后的日子，他再也不提往其他市场跳货的事了。待库存消化得差未几以后，他又办了一次款，还是10万元的汇票，这一次再也没有什么题目了。我还像正常的客户关系一样对他，偶然也喝饮酒，山南海北乱侃一通……

　　聪明的光芒：

　　在结束了与小赵的交流之后我真切地感受到了营销的艺术性，有些事情看来很糟，但在智者的眼里却是“隐士自有妙计”。

　　套用《大话西游》里的一句台词就是：你猜到了开头，却没猜到这结局。

　　但假如仔细冷静下来思考，会发现小赵的方法并不具有可推广性。试想若不是该经销商同时经营了科龙、容声两个品牌，而是只经营一个品牌，便很难有这种“围魏救赵”的差异化效果。所以，两个品牌回口于同一个公司和同一个业务员操纵，这才是小赵寻求突破的最关键因素。

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