第四：品牌促销。可采的通路与众不同，前期在上海走的是药房通路策略，以减少营销投入，集中有限资金进行有效促销，同时回避在商场、超市与国际大品牌竞争风险。可采经常性地举办促销活动、培训促销人员，以及药店店员，鼓励他们向顾客推荐可采眼贴膜。还借节庆日推出有奖活动，如旅游奖、精美礼品、可采产品等，增强消费者的购买欲望。

可采的通路设计稳中求发展，待市场销量提升后，又逐步渗透到商场超市、大卖场，扩大产品与消费者的接触面，使可采真正成为日常护理的美容品。

第五：品牌管理。从一开始，可采就注重对营销队伍的建设，可采促销小姐基本都年轻漂亮，而且要求口齿伶俐，有亲和力。为了促进销售，上海素问堂设计了自己的一套行之有效的激励制度，鼓励营销员加强终端维护、终端公关、渠道公关等。

可采的营销基本谈不上有CI策略，而是纯粹的品牌策略。企业形象在上海、北京、广州等地并不统一，根本没来得及建设企业形象，四川可采无从统一，但其品牌形象却高度一致，这就是BM的魅力所在。目前的可采实业公司，已经走过了艰难的创业期，完成原始积累后开始考虑实施CI战略，参与资本市场运作，但这将是成功后的企业所为。

BM时代的品牌销售
--神奇牦牛与彼阳牦牛的终端之争

前几年流行牦牛壮骨粉，哈尔滨红太阳集团以营销大手笔，推广彼阳牦牛骨髓壮骨粉，在各大媒体强档推出广告，靠广告开道，迅速成为牦牛市场的领导品牌。这是一起典型的BM成功案例，耐人寻味的是，在彼阳实施其品牌销售战略时，又一新兴小企业抓住其弱点，从品牌销售上，狠下功夫，紧紧跟随，瓜分红太阳集团新开辟的牦牛市场，其主要表现在终端营销竞争上。

彼阳的策略充满霸气，在电视、报媒上密集性进行广告轰炸，不给对手可乘之机，企图以广告拉动销售，而这恰恰给神奇窥见了行销机会。没有强大实力的弱势产品如何突围，神奇牦牛决定悄悄渗透终端，采用终端跟进策略，争取哪里有彼阳铺货，哪里就有神奇守阵。神奇的包装色调与彼阳几乎雷同，包装盒面积比彼阳要大，但价格稍低，其堆场展示形象比彼阳更显牛气。

神奇还特别组建了促销队伍，实施软硬终端策略，安排促销员现场导购，效果颇为理想。在上海市场，神奇成为牦牛壮骨粉的第二品牌，紧跟彼阳。

神奇的品牌销售战略从单一角度更加印证了BM理论的科学性，而且也为更多的弱势企业指出明了竞争方向。

BM时代的品牌传播
--伊人净巧借明星东风

在女性护理市场，伊人净属于后来者，在企业资金实力方面，伊人净还比较弱小。一个又弱又小的企业，如何快速进入市场，与其它强势品牌分庭抗争？是BM理论促成了其上海市场的成功导入。

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