在复杂的中国市场上，在城市市场，消费者基本上是理性的，已经达到了初步的认牌购买，在家电行业和通讯行业，跨国公司的优势和主战场，就在这里。而在广大的农村市场，消费者缺乏品牌意识，而容易受到零售终端的影响。发生在安徽的假奶粉事件，就说明了这个问题，当地的假奶粉不是主要靠价格取胜，而主要靠店老板的推荐取胜。

　　国产品牌在渠道上做文章的方法，主要有以下几条。大多数外资企业，把销售看成厂家和经销商的贸易关系，而不是大力配合经销商的销售工作，也不是非常严格地管理终端的价格。厂家做的是教育消费者的工作，也就是说主要是靠广告树品牌，靠促销稳定老顾客。但跨国公司这样的做法，非常适合于国外的成熟市场，在那些市场中，经销商是非常理性和成熟的，消费者也是理性和成熟的。在这些成熟的市场，在一个国家，厂家可能只有几个经销商，价格协调来也不很困难。这些专业的经销商，为自己的利益，会守住一定的价格，也知道大家实力差不多，打下去没有什么好结果。而国内的情况却完全不同，大多数行业都处于发展阶段，一个普通的厂家，如果想做细全国市场，最少需要500个经销商，这就考验厂家的价格管理能力。

　　在本人以前从事摩托罗拉代理商工作时，发现摩托罗拉基本上不管终端的价格，而只不严格地管到经销商的出货价格，而经销商来协调终端的价格。所以当我们的业务人员走到下面去看时，二级市场上的经销商，把我们骂得半死，大多数人受到过降价的伤害，这就是国内企业前两年抓住的市场机会。宝洁公司也采用类似的管理方式。在这样的体制下面，优秀的经销商会更杰出，但一般的经销商将很难生存。

　　在家电行业和通讯行业，国内厂家会把市场做细，渠道变短，充分考虑到经销商的风险，进行计较严格的价格管理。让经销商不管赚多钱还是赚少钱，但起码不赔钱。在厂家严格的价格管理下，经销商守住某个市场，可以取得满意的利润，因此更愿意配合厂家的推广工作，在二级和三级市场上，教育和掌控终端，影响感性的消费者，打败跨国公司。

　　所以总体上来看，国际品牌的经销商数量比较少，专业性更好，渠道比较长，在大中城市市场业绩好。国内厂家的经销商数量多，能力不是很强，但能配合厂家，做终端的工作，在二级和三级市场上称霸。　　

　　第三国产品牌在促销上，采用“落实到人”策略。

　　以前作为经销商的代表，配合摩托罗拉全国的市场促销活动，经过手中促销费用都是天文数字。和以前工作过的家电国企业相比，总觉得摩托罗拉花钱没数。他们可以说是为了公司的品牌建设，做品牌投资，就尽打一些不出销量的广告。我们这些代理商看着那个着急呀，但钱是厂家的钱，再着急也没办法，广告的最后审批权，在他们手中。有一次在华东区，做了一个促销活动，只要在华东区的指定终端，购买摩托罗拉的某款手机，就送南方航空公司的若干飞行里程。在这些指定的终端，我们和摩托罗拉的市场人员，都把店面陈列做足了，可以想见，销量是非常惨的。当我们不解地追问，为什么要做这个活动时，摩托罗拉的某人告诉我们，这个活动是非常有创意的，它是某摩托罗拉高层，乘坐飞机时，受到启发而得来的灵感，整个项目花费了500万。活动结束后的“官方”解释很好听，销量没有达到预定目标，有很多理由，不一定是活动方案不好，关键是产品的价格太高了，如果在促销期间能把价格调低就好了，但不管怎样，这个活动在高端客户上，树立了摩托罗拉的品牌，冠冕堂皇。

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