如果这笔钱落在国内厂家手中，他们会怎么用呢？我想他们可能给一些终端，做一些门头，或做一些专柜。他们会用这笔钱请一些促销员，站店销售产品，如果达到了某个数量，就给提成。或给店老板做成终端奖励，让老板成为厂家的忠实推荐者。或做成一批电脑包，给消费者买一送一。或干脆作为经销商的返利，让经销商猛往终端压货。总之一定要做一些和销量密切相关的事情，而不是象跨国公司一样浮在空中。

　　在促销上，国内品牌和国际品牌的区别很明显，国内品牌更注重店面内的表现，尤其是促销员的推荐，国际品牌更重视品牌的独特形象。其实任何促销活动，只有落实到终端，才有意义。在针对终端的促销中，尤其要把奖励落实到店员身上。在二级和三级市场上，国内厂家把奖励更多地落实到了终端，做好了终端的客情关系，产生了销售的巨大推动力，取得了成功。　　

　　第四国产品牌在价格上，采用“有饭大家吃”策略。

　　目前在家电和通讯市场上，除非是特别定位的国际品牌，象西门子和三星，其它的国际品牌和国内品牌的价格差不多。我们知道国际品牌的管理费用高，生产成本高，国内企业在成本上减低了不少，可国内品牌的利润也不高，国内品牌中间的利润空间去了哪里呢？这就是国内品牌的一个重要策略，可以叫做价值链策略。在他们的销售价值链上的各个环节，都被厂家设计出比较高的利润率，因此各个环节也拼命推广厂家的产品。这一招在前两年的通讯行业非常明显，很多国内手机的省包商和地包商，都发了。

　　这样高价高利的策略，伴随着区域垄断销售的权利，再加上厂家的严格价格的管理，经销商会焕发出无限的热情出来。也正因为这样，国内品牌的窜货问题，才特别严重。这样的策略可以保证，经销商推动终端，终端推动消费者。从而在二级和三级市场上，非常有效。　　

　　以上的简单分析和总结，是从4P的角度来概括的。在做到产品、渠道、促销、价格的过程中，厂家如果想在二级和三级市场上，充分发挥以上的本土优势，就要考虑对整个市场的管理，那就不得不采用所谓的“人海战术”了。这里所说的人海战术中的人，可以是厂家的人，也可以是经销商的人，但总要很多人，才能做好以上说的基础工作，才能在二级、三级市场上，发挥我们的本土优势。在中国，人比较便宜，销售企业又是劳动密集型的，我们的优势是本土化的管理，于是最后要归结到“人海战术”这个法宝上来。

　　郝志强：著名专业培训讲师。业务员出身，有丰富的实战经验。培训客户：深圳天音通信、深圳中兴通信、上海蜂星通信、上海迪比特通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的饮水机、珠海理想复印机、上海西蒙电器、顺德康宝电器、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、广州三雄灯饰、东风柳州汽车等公司。联系方式：MSN邮箱：consult@consultroom.com、haozq@vip.sohu.net

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