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电话营销成功的五大影响因素

发表日期:2009-07-29 | 来源 :未知 | 点击数: 次 收听:
 

  目前基本上所有的公司都在有意无意的运用电话营销这种新兴的营销手段,他的优越性在这里不必过多的谈论,一般大规模或是需要短期内拨打大量电话的电话营销业务会交给自建的或者外包的呼唤中心来做。当然电话营销追求的是成功率,也不排除有告知或者推广的目的成分,在这里我们只谈论销售类型的电话营销。

  影响电话销售成功率的因素是有很多方面的,下面我们逐一进行分析:

  第一,产品。

  这里的产品指的是大产品概念,包括产品定位、质量、价格、市场空间、著名度、美誉度、认知度等。并不是所有的产品都适合做电话销售,比如快速消费品就不适合,由于它的利润比较低,客户群广,更加适合大众营销和现场销售促进。使用价值小、著名度低的产品也不适合电话销售,由于电话销售有它难以避免的缺陷就是看不到真实产品,这就使得消费者在购买决策时很犹豫。比如说一些著名度低的纪念品就不适合电话销售,纪念品主要是销售收躲价值或者升值价值,在品牌著名度低的情况下消费者的购买行为是存在很大风险的,所以单纯的电话营销很难促成订单。价格过高的产品不太适合电话销售,价格越高,消费者要承担的风险就越高,在著名度低的情况下消费者不会冒这个风险。当然著名产品除外。比如说安利、雅芳、奥运纪念品、DELL电脑、著名汽车等由于拥有品牌的强力支持做起电话销售会轻易的多。电话销售还受到市场空间的限制,也就是市场的饱和度。假如市场空间很小,竞争很激烈,那最好的营销手段是更新产品或者淘汰产品,电话销售只会消耗精力、增加本钱。

  第二,数据质量。

  我们知道,进行电话销售是需要大批的数据的,数据的质量直接影响到电销的成功率。特别精准的电话营销可以称之为数据库营销,但大多数情况下电话营销的数据并不是很正确,数据只是经过初步筛选。数据越正确、字段越多、越适合产品定位,电话营销的成功率就越高。但是数据的筛选和核实工作都要企业付出本钱,所以目前很多企业固然意识到数据的重要性,但是不愿意付出本钱来完善数据库,所以目前市场上电话营销的成功率只是徘徊在0.5%-2.5%。而数据库营销的成功率就要高的多了。

  第三,运营经验、销售技巧。

  主要是专业与非专业的区别,一般呼唤中心在量上会有细微的差距,所以外包型呼唤中心在报价上也会有所不同。这些在网络上有太多的先容,在这里不赘述。

  第四,电话的参与程度。

  这点很重要,营销是一个很大的范畴,甚至可以说任何事你都可以看成是一种营销活动。电话营销的不同之处只在于有了电话的参与。但是电话营销参与的程度如何,达到何种目的可以称之为成功。这是一个很值得研究的话题。电话营销可以分为很多种,比如包涵:单纯电话销售、电话要约、机会挖掘、会议邀请、会员招募、产品推广及报价、用度催缴、市场调查、商情调查、满足度调查等等。有些是可以直接通过电话营销完成订单的,比如说单纯的电话销售、会议邀请、电话调查等;但很多时候电话营销只是参与其中的一部分,还需要配合其他营销手段,比如说产品推广及报价就需要配合相应的DM、E-DM、大众营销等,电话营销只是充当了临门一脚的角色。还有的电话营销只是起到信息采集或者过滤的角色,比如说销售机会挖掘、订单处理等。可以大胆的猜测一下,以后电话营销参与的广度会越来越大,程度会越来越深,可在营销活动中的份额会越来越少,而需要众多的营销活动一起配合来完成,也就是需要对各种营销方式进行整合,这样才会进步营销效率。

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